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Es interesante observar cómo funciona la industria educacional. En general la cuestión tiene que ver con el acceso y las oportunidades para todos, educación de calidad y concordancia con los tiempos actuales, así como temas de infraestructura.
Por otro lado, sea cual sea la dinámica, no es menos cierto que desde los colegios, universidades, institutos e instituciones que imparten servicios educativos un gran tema es cómo seducir a su mercado objetivo, a sus futuros alumnos de manera creciente y valiosa.
No han sido pocos los casos en que se ha llegado incluso a recurrir a tradicionales prácticas de marketing, haciendo regalos como una forma de incentivar la preferencia. Esta es la esencia de la educación como un bien de consumo.
A pesar de que no puedo compartir esa visión, por otro lado es comprensible pues legítimamente las instituciones educativas necesitan llamar la atención de su mercado objetivo. El tema, a mi juicio, pasa por la percepción de valor de quienes deciden.
Si consideramos:
Percepción de Valor = (Beneficios Concretos + Beneficios Emocionales) / (Precio + Riesgo)
Aplicando estos conceptos a la educación:
Beneficios Concretos= Programa académico más el formativo más adicionales. Es todo lo que puede ponerse como oferta educativa.
Beneficios Emocionales= Es "eso" intangible, emocional que logra que la experiencia de contacto y referencias sea atractiva y seductora para los postulantes. El alma mater y sentido de pertenencia.
Precio= Es una variable conocida y determinante, pero poco manejable comunicacionalmente para una institución determinada dentro de un rango, por lo que la consideramos como fija.
Riesgo= Es la reputación y posicionamiento de la institución.
Entonces, si pensamos en las audiencias estratégicas de cada institución: Postulantes, padres, alumnos actuales, entorno y otros, podríamos visualizar como influímos en la percepción de valor para cada una. A cada uno le impresionarán cosas diferentes. Ver nuestro Modelo Empático.
Comunicar efectiva y empáticamente los beneficios concretos, beneficios emocionales y el trabajo de reputación generarán preferencias en igualdad de condiciones de precio.
Si consideramos todo el universo de personas vinculadas de una y otra forma con la institución, conocerlas en profundidad y conocer sus inquietudes y "dolores¨, podremos trabajar en forma integrada esta percepción de valor y generar un impacto no menor en la calidad y cantidad de matrículas.
