Artículo Por Redacción Conceptos del Marketing Nov 6, 2008

Marketing Relacional y CRM: El invento mas viejo del mundo

Todos sabemos, que los teóricos y profesionales del sector tendemos a colgar etiquetas grandilocuentes a ciertas practicas empresariales; cuando el Marketing en la mayoría de las ocasiones, no hace mas que expresar una realidad mucho mas cercana de lo que puede parecer. Los conceptos, tanto de Marketing Relacional como de su pariente tecnológico el CRM son claros ejemplos de todo esto.

Como ya por todos es sabido; estos términos engloban el conjunto de practicas orientadas a establecer vínculos duraderos y generadores de valor con nuestros clientes, en el largo plazo.

Y yo me pregunto...¿Tan distinto es esto de lo que cualquier ser humano busca en las relaciones con sus semejantes? ¿Acaso no intentamos todos conservar a los amigos de verdad? ¿Acaso no dedicamos todos mas tiempo a aquellas relaciones que nos son preciadas? Cada uno de nosotros podrá identificar en su portfolio social una serie de segmentos claramente diferenciados, los de mi amigo Jorge serán los siguientes: antiguos compañeros de la universidad, colegas de trabajo, amigos del club de tenis, compañeros de la asociación del niscalo silvestre, familia, pareja... Cuando Jorge se reúne con los antiguos compañeros de la universidad le gusta recordar las historias de sus días de estudiante; mientras que cuando esta con el grupo de amigos con el que acude a recoger niscalos a la sierra, el tema, suele versar sobre los distintos tipos de setas de la zona. Estamos ni mas ni menos que ante un proceso de adaptación de la oferta a la demanda. Dudo que Jorge hubiera conservado la relación con estos clientes de su portfolio social de haber hablado a sus antiguos compañeros de la universidad de niscalos y a los amigos de la asociación de amantes del niscalo silvestre de sus andanzas como estudiante. Pero Jorge, no siempre tubo un enfoque de mercado tan definido. De hecho también vivió malas experiencias en el pasado, aunque claro de los errores también se aprende. Cuando abordo su fase penetración en el segmento de parejas, aun mantenía un enfoque de producto. Así, su experiencia inicial de captación en este segmento resulto un rotundo fracaso. Su primer contacto consistió en una cita a ciegas o visita a puerta fría con la hermana de un buen amigo; durante aquella velada Jorge concentro todos sus recursos en una soporífera conversación sobre sus hazañas en los últimos campeonatos de tenis y su revés de izquierda. En un evidente caso de ceguera comercial, Jorge fue incapaz de detectar las necesidades del consumidor. Como es natural la cliente en cuestión acabo decantándose por otro producto de la competencia el cual si que se ajustaba mas a lo buscado. En conclusión, a la vista de todo esto, podemos afirmar con rotundidad que ni Marketing Relacional ni CRM son conceptos alejados de nuestra realidad diaria. Es mas, si bien la acuñación de estos términos es relativamente reciente; la idea y filosofía que subyace detrás de los mismos es tan antigua como el propio ser humano. Como ya hemos comprobado, el paralelismo que encontramos entre las relaciones con nuestro entorno social mas cercano y las interacciones comerciales entre empresa y mercado son indiscutibles. Al fin y al cabo... las primeras son el fundamento y punto de origen de las segundas.

Publicado por Redacción
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