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El cupón social: una amenaza o una oportunidad

Publicado por Sonia Rujas en Estrategia hace 3 años
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores y co-fundadora de la plataforma . Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional...
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Recibo cada día ofertas nuevas de productos y servicios a precios de escándalo. Estas empresas ofrecen de todo desde servicios como restaurantes, viajes, spa o clases de cocina hasta productos como ropa, calzado e incluso coches.

En este tipo de negocios, está implicando tres partes: el consumidor, el proveedor social (quien cuelga el cupón en web siendo Groupon la empresa más importante del sector) y la empresa que ofrece el servicio o el producto.

En este post me gustaría reflexionar sobre qué aporta el cupón social al consumidor, al proveedor social y a la empresa. ¿Son los cupones rentables para la empresa? ¿Cómo puede calcular la empresa la pérdida de beneficios? ¿Cuánto tiempo necesitará la empresa para compensar esa reducción de beneficios? ¿Cómo puede la empresa paliar esa reducción de beneficios?

¿Qué es el cupón social?

La definición de “cupón” según wordreference son “partes que se corta de una anuncio, invitación o bono y que da derecho a tomar parte en concursos, sorteos o a obtener una rebaja en las compras”.

Se le añade “social” para diferenciarlo del cupón tradicional al que se difunde por Internet, principalmente vía e-mail.

¿Qué aportan los cupones sociales?

Al consumidor, el cupón social aporta una reducción importante de los precios de los productos a pagar con descuentos de entre el 50 al 90% e iniciarse en productos que eran desconocidos o fuera del alcance por parte del consumidor antes del cupón.

Al proveedor social, el cupón social supone una fuente de ingresos. Las empresas como Groupon pueden cobrar hasta un 50% del precio del cupón por ofertar los cupones en su web. Algunos datos reveladores sobre la potencia del sector: Groupon y Living Social, las dos grandes empresas proveedoras de cupones en Estados Unidos tenían previsto alcanzar los 2,67 mil millones de dólares en 2011, lo que supone un crecimiento del 138% con respecto a 2010.

Los avances en tecnología (como el uso de aplicaciones a móviles o el envío de promociones por e-mail) y la crisis económica (reducción de ingresos por parte de las familias y reducción del consumo) han ayudado al desarrollo de este tipo de empresa.

Para el proveedor social, la venta del cupón es un negocio rentable ya que los consumidores pagan por el cupón online antes de recibir el producto o el servicio contratado. Los costes variables de los proveedores sociales suelen estar cubiertos incluso antes de la venta del producto.

A la empresa, el cupón social le proporciona obtener nuevos clientes. Sin embargo, las empresas ven reducidos los beneficios asociados a la venta del cupón.

¿Cómo calcula la empresa la rentabilidad de la venta del cupón social?

Una excelente herramienta para contestar a esta pregunta la tenéis en la web Drvkumar.com

Factores que tiene que tener en cuenta la empresa:

  • Los beneficios obtenidos por los nuevos clientes que usan los cupones.
  • Los beneficios de clientes de la empresa y que usan el cupón.
  • El total de beneficios de clientes de la empresa que NO usan el cupón.
  • El pago al proveedor social por ofertar en su web el cupón.

¿Cuántos meses necesita la empresa para recuperar la reducción de beneficios asociada a la venta del cupón?

La mayoría de las empresas acceden a la venta del cupón para captar nuevos clientes y que un porcentaje de éstos repitan. Drvkumar informa sobre cuántos meses necesita la empresa para recuperar la reducción de beneficios tras la venta del cupón.

¿Cómo pueden negociar las empresas con su proveedor social para incrementar sus beneficios?

La respuesta nos la dan V. Kumar y Bharath Rajan (2012):

  • Aumentando el número de clientes nuevos que compran el cupón social.
  • Reduciendo el porcentaje de descuento ofrecido a los clientes.
  • Reduciendo el porcentaje de clientes de la empresa que reciben el cupón.

Actualmente, los cupones sociales suponen una oportunidad para consumidores y empresas sociales. Sin embargo son una amenaza para empresas que no estudian a fondo la viabilidad del negocio. La clave, infórmate antes de tomar una decisión!!!

Bibliografía:
V. Kumar, Bharath Rajan (2012): Social Coupons as a marketing strategy: a multifaceted perspective. Journal of the Academy of Marketing Science. Page 120-136.

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