Entrados en el último mes del año, el ambiente navideño comienza a dejarse. Las fiestas navideñas son sin duda un acontecimiento de tradiciones pero a la vez  también una gran portunidad para comerciantes y marcas que adornar sus productos, ofertas y promociones de colores oro y rojo y ponen en marcha todas sus estrategias de marketing y acciones publicitarias con el objetivo de aumentar las ventas en una época donde cada año se incrementa el consumo de forma considerable.

Tanto es así que las compras navideñas pueden llegar a representan entre el 30% o el 40% de las ventas anuales de muchas empresas y por ello, mucho antes de la llegada de estas fechas,  las áreas de ventas y marketing comienzan a optimizar y preparar su maquinaría comercial para aprovechar esta gran oportunidad.

La época navideña es una de las más importantes del año para casi todas las Compañías, pero en algunos sectores el éxito de ventas durante estas fiestas es determinante para alcanzar sus objetivos de negocio. Algunas empresas realizan hasta el 40% de su facturación total en estas fechas e incluso aprovechan la época para sacar al mercado nuevos productos o servicios. Por este motivo se diseña con mucho cuidado la campaña de navidad, que para ser exitosa debería estar planificada al menos con dos meses de antelación.

Peculiaridades de la época navideña: Más que regalos

La temporada de Navidad tiene una serie de peculiaridades que no se dan en ninguna otra época del año y que puede ser explotada por empresas de muy diferentes sectores.

Para empezar, es la época de los regalos por excelencia. Se hacen regalos a personas de todas las edades y condiciones, lo cual aumenta el nivel de gasto de las familias que apreciarán cualquier oferta imaginativa y a la vez económica. Además, regalar durante estas fechas se convierte a veces más en una obligación que en un deseo, por lo que cualquier proposición que simplifique ese “trabajo” suele ser muy bien acogida por los consumidores, sobre todo si además acierta con lo que están buscando.

La época navideña también es muy propicia para tomarse días de vacaciones, además de las inevitables vacaciones escolares, lo que obliga a buscar y a aprovechar ofertas de entretenimiento y tiempo libre para todos los miembros de la familia.

Asimismo, también es la época de las reuniones familiares y con amigos, ya sea en casa o fuera, por lo que todo lo que se relacione con aspectos decorativos y de equipamiento del hogar, así como con los sectores de la gastronomía, la restauración o la organización de fiestas cobran especial importancia.

Por último, es una época en la que los niños son los protagonistas de la casa y además de los tradicionales juguetes de Reyes y Papá Noel, es el momento ideal para divertirlos, hacerlos vivir nuevas experiencias o premiarlos por su buen comportamiento durante el año.

Todas estas peculiaridades hacen que se multipliquen las oportunidades de negocio en diferentes sectores de actividad como perfumería, menaje, alimentación, juguetería, restauración, ocio y turismo o electrónica de gran consumo, entre otros. Esto es algo que todas las empresas tienen en cuenta, independientemente de su tamaño, por eso cada una, con los medios que tiene a su alcance, diseña su campaña navideña para aprovechar de la mejor forma posible esta concentración de actos de compra de todo tipo.

Lo que hay que conseguir: Visibilidad y emoción

Si queremos que la época navideña se salde con éxito para nuestros productos, son necesarias una serie de condiciones previas.

La campaña de navidad implica, en primer lugar, preparar nuestros productos teniendo en cuenta las necesidades específicas de los compradores durante estas fechas (facilidad de elección, ideas originales, que sean asequibles...) Agrupar objetos comunes, darles un toque original o navideño, o dirigirlos a personas con características similares puede facilitar la elección de los consumidores.

Además los productos deben tener la suficiente visibilidad como para destacar entre los demás. El consumidor en estas fechas se ve “asaltado” por miles de mensajes que le hacen volverse más selectivo de lo habitual. Si nuestros productos no consiguen ser lo suficientemente notorios, es probable que pasen completamente desapercibidos.

También es muy importante tener en cuenta la comunicación emocional, que conecte los productos con los sentimientos con los que se relaciona la Navidad (amor, familia, solidaridad, recuerdo...) y que al mismo tiempo transmita un mensaje práctico que garantice la variedad, el éxito, el buen precio, etc.

Las herramientas para conseguirlo

Para aprovechar al máximo las oportunidades que brinda esta época del año, las empresas despliegan sus mejores herramientas de marketing.

Lo principal es establecer un contacto efectivo con el consumidor. Para ello se utiliza una fuerte presión con publicidad en medios masivos de comunicación. En los casos en los que no alcanza el presupuesto, se puede recurrir a otros métodos alternativos y más económicos como el buzoneo, la entrega de folletos en mano, mailings a bases de datos de clientes potenciales, etc.

También es importante buscar una idea con fuerza para la campaña de Navidad que se traduzca en un lema navideño del tipo “regale ilusiones”, “todo lo que necesita para la Navidad”, etc...

Cecilia Denis
Gerente de tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas
http://www.tatum.es

Acerca de Tatum

tatum es una empresa de capital 100% español, del que participan, por un lado, empresas e instituciones de primer nivel, como la Universidad de Navarra, Grupo Fuertes y Sacresa, y por otro lado, los propios empleados y ejecutivos.

tatum es una consultora que viene operando desde 1996. Centra su actividad en el mercado español y en el latinoamericano.