Como bién es sabido el sector inmobiliario en nuestro país no está atravesando su mejor momento, es más, la crisis inmobiliaria es una realidad desde el año pasado, disminuyendo las ventas del sector considerablemente así como la gran demanda de la que gozaba hace unos años.

Esto,unido a los problemas crediticios y la carga hipotecaria que soportan las familias en la actualidad, hace que los profesionales agudicen su ingenio para no caer an las redes del "cierre forzoso". En 2007 alrededor de 40.000 oficinas tuvieron que echar la persiana en nuestro país.

Es ahora cuando el márketing enfocado al sector inmobiliario hace aparición, y cobra más importancia que nunca. Grandes promotoras, franquicias inmobiliarias, pequeñas oficinas y resto de profesionales del sector están poniendo toda la carne en el asador para no disminuir sus ventas.

Así, el cliente toma más protagonismo en las operaciones de compra-venta de inmuebles, superándose aquellos tiempos en dónde el comercial inmobiliario "empujaba" a sus clientes a firmar los contratos, debido a la gran demanda existente,bajo el lema "Cierre rápido la compra de la vivienda porque tengo tres clientes esperando para la compra de la misma".

Hoy en día, las inmobiliarias se están intentando quitar la mala reputación que vienen arrastrando los profesionales del sector desde hace ya muchos años, en dónde sólo les interesaba vender, vender y vender como premisa fundamental, sin tener una mínima atención con el cliente.

Por este motivo las cosas han cambiado,la movilización de las inmobiliarias "supervivientes" ante la crisis del sector se hace latente ,y cada vez se habla más de la atención al cliente,del bienestar del mismo, de las necesidades reales que demanda, de mimarlo, de tratarlo bien. Por ello cada vez se aplica más el márketing relacional como vía indispensable para hacer efectivas las ventas, así como para mejorar nuestro psicionamiento de marca en el mercado especialmente mediante el boca-oído utilizando técnicas como el Márketing Viral, por ejemplo.

Las acciones principales que han llevado a cabo las grandes promotoras del sector han sido fundamentalmente la de obsequiar a los compradores con regalos de todo tipo, tales como coches, televisiones, o incluso en algunos casos amueblando completamente la vivienda, o regalando cuotas hipotecarias.

Otras como Metrovacesa, tienden a usar otra vía que les está resultando bastante bien.

Pionera en España en vender viviendas íntegramente desde internet, utiliza como nadie el e-márketing como válvula de incremento de ventas. Una buena iniciativa al respecto ha sido la de convocar en una reunión a los más importantes bloggers del sector, obteniendo como resultados que los post derivados de dicha concentración sean los más leídos y comentados en los blogs inmobiliarios, "sonando" Metrovacesa por todos lados a bombo y platillo.

Todavía queda mucho camino por recorrer, el sector está evolucionando, pero le cuesta enormemente adaptarse a las nuevas técnicas de venta y el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, principalmente las oficinas inmobiliarias locales.

Pero el cliente es lo primero, y eso es una premisa que debemos tener en cuenta de ahora en adelante, ya no basta con enseñar nuestras propiedades a los clientes, hay que hacerles seguimiento, encontrar lo que están buscando, satisfacer sus necesidades reales indagando en lo que realmente les interesa y les conviene, ofrecerles facilidades, ayudarles a encontrar la financiación adecuada, gestionando el papeleo de ayudas para la emancipación a los jóvenes, en fin , buscándole una vivienda a una familia, a un amigo,a una persona, no a un billete de quinientos euros con patas, tal como se ha hecho hasta ahora.

JORGE SÁNCHEZ
Jefe Compras y Logística
sismacon.net

JORGE SÁNCHEZ Actualmente es responsable Jefe de Compras y Logística en sismacon, una importante empresa del sector de la construcción en Tenerife. Apasionado del "mundo inmobiliario" y todo lo que lo engloba, así como de las nuevas tecnologías aplicables a este sector y el Márketing Inmobiliario, siempre en pos de mejorar la calidad de servicio.