
Por Gregorio Delgado
Ingeniero - Executive MBA. Director de Marketing y Ventas. Marketing...
Usualmente los objetivos de los comerciales en un equipo de ventas vienen fijados por un plan comercial. Los planes comerciales fijan el nivel de ventas, pero raramente fijan al detalle cómo se va a llegar a esas ventas. Por otro lado suelen existir planes de marketing que no están vinculados adecuadamente con los objetivos de ventas. Es decir, el plan de marketing va por su lado, planificado por responsables distintos a los directores de ventas. Esta situación es a todas luces un desajuste organizativo. ¿Se están cumpliendo los objetivos de ventas?
Así a los comerciales se les trasladan los objetivos de ventas y se espera que los cumplan. Es decir, se espera que los cumplan con creces. Aquí nos encontramos con todo tipo de empresas, aquellas que les dan una mejor o peor formación de producto a los comerciales, algunas van más allá y les dan formación sobre competencias comerciales, y las menos ayudan a sus comerciales a mejorar su rendimiento con formación en técnicas mejora del rendimiento y organización. En general se espera que los comerciales vengan "aprendidos de casa", que para eso se les contrata, y vendan sin más. Según el informe anual de la Agencia Tributaria, en el 2011 el 59% de las 1,6 millones de empresas que declararon ese año el impuesto sobre sociedades registraron pérdidas. Es fácil deducir que hay en estos momentos un número muy importante de empresas que no cumplen con sus objetivos comerciales. Así que los vendedores se están viendo presionados para que incrementen sus ventas. La pregunta es cómo se les está ayudando a que esto pase. En anteriores ocasiones, he incidido en que cada vez más es crítico el refuerzo de marca y el marketing de apoyo a la acción comercial;Y es que cada vez más nos encontramos con situaciones de mercado en las que por mucho que mejoremos las competencias de nuestros comerciales no es suficiente, y necesitamos cambios radicales en el marketing y en el modelo comercial. Hoy, sin embargo, sí vamos a hablar de cómo ayudar a los comerciales a vender más. No en la parte de producto o competencias comerciales, que también darían mucho que hablar, sino en cómo mejorar el rendimiento en el trabajo y la organización personal. En este ámbito está casi todo inventado (por no decir todo). Yo aplico técnicas de la empresa pionera y líder mundial en mejora del rendimiento, a la que estoy asociado, el Success Motivation Institute (SMI), que ha ayudado a más de 300.000 directivos y profesionales a mejorar sus resultados. La priorización de tareas como base de la mejora del rendimiento El primer paso es analizar todas las tareas que debe realizar un comercial a lo largo de la semana. Estas tareas las podemos ordenar por la relevancia en el éxito comercial. Por ejemplo:- Seguimiento de oportunidades abiertas
- Realización de reuniones comerciales (por teléfono o presenciales)
- Llamadas para poner citas
- Elaborar propuestas
- Prospección
- Envío de emails a prospectos con información de producto
- Envío de emails a prospectos con información de notoriedad de la empresa
- Documentar en el CRM las gestiones comerciales
- Mejorar el conocimiento del producto
- Mejorar el conocimiento del mercado
- Mejorar el conocimiento de la competencia
- Reuniones de reporting con el equipo
- Reuniones individuales con el director comercial
- Gestión de impagos
Por Gregorio Delgado
Ingeniero - Executive MBA. Director de Marketing y Ventas. Marketing...

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