Negocios y Empresas
Las prácticas de negocio han cambiado: el factor humano se posiciona por delante de la tecnología

El Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España (AMKT) ha organizado junto a Garlic B2B y Good Rebels, un taller para profesionales bajo el nombre de "La digitalización de marketing y ventas en B2B".

Alberto Pastor, CEO de Garlic B2B y responsable del Comité Marketing B2B, ha introducido la jornada destacando el papel fundamental que ha tenido la pandemia en la digitalización de los procesos de marketing y ventas en B2B. "La crisis de la COVID-19 ha generado una nueva era de superdigitalización que impulsa a las empresas B2B a acelerar el desarrollo de una estrategia y experiencia digital que se aproxima cada vez más a las de las soluciones B2C. Y es que, la pandemia, ha supuesto un punto de inflexión en la parte de procesos comerciales en B2B, los cuales se trabajaban bajo las mismas metodologías desde hacía mucho tiempo, formatos que funcionaban bien, pero que con la llegada de la pandemia tuvieron que reinventarse. De esta manera, han surgido nuevas estrategias de trabajo, como el ABM, que implican un mayor apoyo conjunto entre marketing y ventas. Todo este escenario nuevo nos aporta muchas posibilidades".

Por su parte, Enrique Hormigo, Corporate Sales B2B Manager en ISDI, ha afirmado que las empresas se han replanteado la forma de comercializar sus productos y servicios debido a la pandemia, cambiando la forma de comprar, pero no de vender. "Está claro que se han acercado posturas entre B2B y B2C, haciendo que no haya tantas diferencias entre ambas. El consumidor está en el centro; el negocio lo hacen las personas, en este caso el nuevo consumidor digital, cuyos parámetros cambian continuamente".

Además, ha hablado sobre el cambio del mindset en la dirección. "La digitalización más que de tecnología va de personas y la importancia de ponerlas en el centro. La empresa tiene que generar valor y para ello es muy importante la capacitación de los trabajadores que forman la empresa. Por lo tanto, la tecnología es necesaria, pero después, nunca hay que colocarla antes de las personas ni del negocio".

Salvador Suárez, socio cofundador de Good Rebels, ha presentado el último estudio de la empresa sobre "La superdigitalización del B2B" con el objetivo de entender los cambios empresariales que se están produciendo continuamente. "Está claro que el COVID-19 ha acelerado la digitalización del B2B. El comprador se ha digitalizado y demanda una experiencia similar en su modelo de relación y compra B2B. Además, se ha acelerado la experiencia digital, algo que las empresas están aprovechando a través de la recogida de datos e incluyéndolos en sus estrategias de marketing. Todo esto ha hecho que los departamentos de marketing B2B ahora tengan más responsabilidad sobre los ingresos de la compañía".

Además, ha explicado cuáles son las tres grandes palancas de la digitalización B2B."Lo primero es encontrar en línea a tu cliente B2B, es decir, hay que replantear aquellas líneas de trabajo que responden a una falta de datos sobre el retorno de la inversión y explorar las posibilidades de equilibrar esa necesidad con activos y contenidos digitales; en segundo lugar, el salto del proceso de ventas al digital, contar con un equipo comercial entrenado en técnicas, canales y herramientas digitales para lograr mejores resultados; y por último, aprovechar los datos y automatizar procesos".

Por último, Antonio Jiménez Galvez, director comercial de Alvic para Iberia, ha expuesto la importancia de los sistemas CRM en la empresa. "El CRM se va a convertir en el centro de la actividad comercial, ya que es mucho más fácil tener la información integrada y con más acceso a los datos por parte de las áreas de soporte. Es evidente que habrá una mayor integración del equipo comercial con marketing. La integración de marketing y ventas es un hecho, aunque habrá barreras como la resistencia interna al cambio en la forma de trabajar, pero también hay que encontrar alianzas y aliados".

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