Por Redacción - 4 Marzo 2025
En el mundo del marketing, las ventas, la publicidad y los negocios en general, abundan frases que han sido repetidas hasta convertirse en dogmas.
Básicamente, una premisa es una afirmación o idea que se toma como base para desarrollar un razonamiento, argumento o conclusión. En lógica y filosofía, las premisas son las proposiciones iniciales que sustentan un argumento y, si son verdaderas y están correctamente estructuradas, llevan a una conclusión válida. En el ámbito del marketing, las ventas, la publicidad y los negocios, una premisa suele ser una creencia o principio que se asume como cierto y que guía la toma de decisiones y estrategias. Sin embargo, muchas de estas premisas no son verdades absolutas y deben evaluarse en función del contexto y la evidencia disponible.
Es habitual que muchos conferenciantes, especialmente en eventos profesionales, recurran a premisas generalizadas para dotar sus discursos de mayor impacto y persuasión. Esto sucede porque las afirmaciones simplificadas o absolutas poseen un fuerte atractivo emocional y psicológico, presentándose como verdades incuestionables que influyen en la toma de decisiones y en la estrategia empresarial. No obstante, un análisis más profundo revela que estas ideas no siempre son absolutas y, en muchos casos, su aplicación sin un contexto adecuado puede derivar en errores estratégicos.
Uno de los ejemplos más icónicos es la afirmación "el cliente siempre tiene la razón". Esta premisa ha sido utilizada durante décadas para enfatizar la importancia de la satisfacción del cliente. Sin embargo, en la práctica, los clientes pueden equivocarse, tener expectativas poco realistas o incluso actuar de mala fe. Adoptar esta idea sin matices puede generar situaciones donde la empresa se vea obligada a aceptar demandas injustas o insostenibles. En realidad, la clave es ofrecer un excelente servicio, pero sin perder de vista la sostenibilidad del negocio ni la equidad en la relación con los clientes.
Otra idea comúnmente aceptada es que "si tienes un buen producto, se venderá solo". Aunque la calidad es un factor fundamental en el éxito de un producto o servicio, no garantiza por sí sola su éxito en el mercado. La historia está llena de ejemplos de productos superiores que fracasaron debido a estrategias de marketing ineficaces o a la falta de visibilidad. Sin una estrategia de comercialización bien ejecutada, incluso la mejor innovación puede quedar relegada al olvido.
En el ámbito de la publicidad, se suele afirmar que "más publicidad significa más ventas". A primera vista, parece lógico que una mayor inversión en anuncios conduzca a un aumento en las ventas. Sin embargo, este enfoque ignora factores como la segmentación, la relevancia del mensaje y la calidad del contenido publicitario. Una campaña publicitaria mal diseñada, aunque cuente con un gran presupuesto, puede no generar los resultados esperados si no logra conectar con la audiencia adecuada o si se percibe como intrusiva o irrelevante.
Otra premisa extendida es que "el precio más bajo siempre gana". Esta idea sugiere que la única manera de competir en el mercado es reduciendo los precios al mínimo. Sin embargo, la realidad es más compleja. Muchos consumidores valoran otros aspectos como la calidad, el servicio al cliente y la experiencia de compra. De hecho, una estrategia basada exclusivamente en precios bajos puede ser perjudicial para la rentabilidad de la empresa y llevar a una guerra de precios insostenible. Empresas exitosas han demostrado que es posible competir ofreciendo un valor superior en lugar de simplemente reducir los precios.
En el mundo digital, se ha popularizado la idea de que "las redes sociales son imprescindibles para todas las marcas". Si bien las plataformas digitales son herramientas poderosas para muchas empresas, no todas las marcas dependen de ellas para alcanzar el éxito. Hay sectores donde el marketing tradicional o el boca a boca siguen siendo más efectivos. Además, una presencia en redes sociales mal gestionada puede generar crisis de reputación y consumir recursos sin un retorno claro de inversión.
Otra premisa que ha ganado fuerza en la era digital es que "cuantos más datos, mejores decisiones". Aunque el acceso a una gran cantidad de datos puede ser valioso, su utilidad depende de cómo se analicen e interpreten. Datos sin contexto pueden ser engañosos o llevar a conclusiones erróneas. Además, la sobrecarga de información puede dificultar la toma de decisiones en lugar de facilitarla. La clave no es solo recopilar datos, sino saber qué datos son relevantes, cómo procesarlos y cómo convertirlos en información accionable que realmente impulse la estrategia empresarial.
En el ámbito de las ventas, se escucha con frecuencia que "más clientes significan más ganancias". Aunque atraer nuevos clientes es una parte crucial del crecimiento empresarial, no siempre se traduce en una mayor rentabilidad. Si el costo de adquisición de clientes es demasiado alto o si los márgenes de ganancia son bajos, un crecimiento en la base de clientes puede incluso generar pérdidas. La clave está en la calidad de los clientes y en su valor a largo plazo, más que en la cantidad.
Otro mito recurrente es que "un buen vendedor puede vender cualquier cosa a cualquiera". Esta afirmación ignora la importancia del producto y de la alineación con las necesidades del cliente. La venta no es solo una cuestión de persuasión; también requiere conocer el mercado, comprender las necesidades del consumidor y ofrecer soluciones reales. La venta efectiva se basa en generar confianza y aportar valor, más que en habilidades de manipulación.
Se ha dicho también que "las promociones siempre aumentan las ventas". Aunque los descuentos y las ofertas pueden generar un incremento temporal en las ventas, también pueden erosionar el valor percibido de un producto y atraer clientes poco leales que solo buscan precios bajos. En algunos casos, el uso excesivo de promociones puede generar dependencia y dificultar la venta a precio completo en el futuro.
En el ámbito de la estrategia empresarial, una afirmación frecuente es que "si construyes algo innovador, la gente vendrá". Sin embargo, la historia ha demostrado que la innovación, por sí sola, no garantiza el éxito. Un producto innovador sin una estrategia de mercado bien definida puede pasar desapercibido. Es fundamental contar con una propuesta de valor clara y una estrategia de comercialización efectiva para que la innovación llegue al público adecuado y logre generar impacto.
Otro principio que se cuestiona es que "la competencia es mala para los negocios". Aunque puede parecer que un mercado saturado dificulta el éxito, la competencia también puede ser un motor de innovación y una señal de demanda saludable. En muchos casos, la presencia de competidores ayuda a educar al mercado y a generar nuevas oportunidades de diferenciación. Empresas que saben cómo destacar dentro de un sector competitivo pueden lograr un éxito significativo al ofrecer algo único.
Estas premisas populares, entre otras muchas existentes, aunque tienen una base de veracidad en ciertos contextos y escenarios, no pueden aplicarse de manera universal. Cada negocio y mercado tiene sus propias dinámicas, y el éxito empresarial requiere un enfoque estratégico basado en la realidad de cada situación. En lugar de aceptar estas afirmaciones como verdades absolutas, los profesionales del marketing, las ventas y los negocios deben analizarlas críticamente y adaptarlas a sus propias necesidades y objetivos.
