Recientemente veíamos algunas claves importantes en nuestra relación con un promotor de ventas que venga a nuestra tienda. Eran recomendaciones desde el punto de vista del comerciante, ¿pero qué deberían considerar las marcas que lanzan sus promociones?

Para ello podemos destacar multitud de cuestiones que deberían de formularse las marcas fabricantes. Despejarlas pueden servir sin duda para revelar las claves necesarias para el éxito de nuestra estrategia y cada acción realizada en el punto de venta.

• ¿Qué vamos a promocionar exactamente? ¿marca, un nuevo modelo, un nuevo producto, reposicionar un producto/marca ya existente?


• ¿Qué objetivo tenemos con la promoción?


• ¿Es una promo aislada o está integrada en un plan con más elementos? Web, redes sociales, publicidad en televisión...


• ¿En qué va a consistir la promoción? ¿Degustación, explicación o demostración? ¿es factible en el punto de venta?


• ¿Incluiremos un descuento especial o haremos algún regalo con la compra del producto promocionado para potenciar la venta?


• ¿Qué tipo de stand o plv queremos tener?, ¿de un sólo uso o reutilizable?


• ¿Está diseñada bajo un concepto funcional/comercial o sólo estético?


• ¿Hemos hecho un test de montaje y uso del stand o plv para comprobar que cumple nuestras necesidades?


• ¿Cabe nuestro stand o plv en el punto de venta?, ¿encaja con su política de merchandising?


• ¿Tenemos un contacto decisor en la central de los puntos de venta?


• ¿Tenemos el respaldo y buena predisposición hacia esta promo por parte de las tiendas?


• ¿Tendrán las tiendas más promociones durante el tiempo de la mía?


• ¿En qué consisten exactamente?, ¿son de la competencia o productos sustitutivos?


• ¿Cómo hacemos llegar la PLV o stand a la tienda y quién la monta correctamente?


• ¿Está prevista la logística para hacer llegar al punto de venta el recambio de consumibles necesarios?


• Si necesitamos un promotor, ¿lo contratamos nosotros directamente o a través de una empresa de promociones?


• ¿Tenemos capacidad para formar y hacer seguimiento de X promotores?


• ¿Qué experiencia tiene el proveedor de promotores?


• ¿Qué seguimiento hará esa empresa de nuestra acción de promoción?


• ¿Tendremos un "plan b" si vemos que la promoción tal cual la lanzamos no funciona?


• ¿Qué indicadores queremos medir en esta promo? ¿sólo ventas?


• ¿Quién y cómo formará a nuestros promotores?


• ¿Editaremos algún manual de consulta on u offline?


• ¿Tendremos un uniforme o distintivo para ellos o usan el del proveedor de promotores?


• ¿Qué perfiles de personas va a seleccionar el proveedor para representar a nuestra marca en el punto de venta?


• ¿Existe opción de sustitución en caso de que alguno de ellos no funcione como es debido?


• ¿Tienen los promotores alguna forma de contacto directo con nosotros para aclarar preguntas técnicas que puedan tener en el momento de venta?


• ¿Tienen los promotores alguna remuneración variable por ventas y objetivos?


• ¿Qué tipo de reporte va a facilitar cada promotor?


• ¿Está diseñado el horario del promotor de acuerdo a los picos de venta previstos?


• ¿Nuestro stand y promotor deben estar junto al lineal del producto o en otro emplazamiento más caliente?


• ¿Tenemos algún antecedente histórico con el que medir y comparar los resultados de esta promoción?


• ¿Le hemos preguntado al punto de venta si está realmente interesado en esta promoción?


• ¿Van a apoyarnos de alguna manera especial? Mejores metros de facing, cabeceras, puntos calientes...
  Una vez terminada la promo, ¿qué feedback tenemos sobre la misma?


• ¿Qué nos puede aportar el promotor sobre la promoción?, ¿cómo han interactuado los clientes?


• ¿Qué piensa el punto de venta sobre la promo?, ¿notaron algo significativo?, ¿les gustaría repetir la experiencia?


• ¿Y la central?, ¿ha transmitido a sus tiendas la importancia de la promoción?, ¿ha sido uniforme la respuesta obtenida o hay indicios de puntos de venta desatendidos?


• ¿Podemos comparar los resultados obtenidos entre distintos operadores/cadenas de tiendas?


• ¿Qué hemos aprendido de esta experiencia para la próxima vez?