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Pedro es un emprendedor vocacional, apasionado por la consultoría “práctica” y las soluciones “reales”. www.pedroreig.es Consultor y gerente del área de Retail de Coto Consulting, donde dirige equipos para desarrollar estudios y nuevas ideas en el sector Retail. Es asesor de varias asociaciones, federaciones, centros comerciales...
Publicado por Pedro Reig Catalá en Estrategia hace 2 años

Conoce tus competidores, tienes más de los que crees

No es casual encontrarse con empresarios consolidados y nuevos emprendedores que, enamorados de su producto tras muchas horas de trabajo en busca de la diferenciación, tienden a afirmar que su producto no tiene competencia (o muy poca). Bajo mi punto de vista este es uno de los primeros errores que cometen los emprendedores que quieren lanzar un producto o servicio nuevo. Suele pasar que el grado de enamoramiento con el producto es directamente proporcional a la capacidad de definir a la competencia. Y uno puede enamorarse de su trabajo, pero no es sano para tu cuenta de resultados a medio plazo jurar amor eterno a tu producto. Los productos y servicios crecen, cambian y evolucionan, pero la única certeza que tenemos es que tarde o temprano morirán.

Por tanto, el primer error que se comete al analizar la competencia es creer que se tiene menos competencia de la que realmente existe. Si nos fijamos en los líderes de mercado y pioneros podemos ver que siempre tienen competidores. Es el caso de Apple, con un sistema operativo y un diseño únicos, pero con numerosos productos sustitutivos en el mercado, o el caso de Mercadona, líder en alimentación minorista con un concepto propio y único (Siempre Precios Bajos) pero con numerosas cadenas y distribuidores al acecho. Es incluso el caso del Circo del Sol, que aunque logró crear un verdadero océano azul en el mundo del circo y el espectáculo, el usuario siempre tendrá la opción de ir a otro espectáculo cultural, musical o de trapecistas en el cual pasar un buen rato.

Para evaluar con objetividad cómo es tu producto o servicio frente a la competencia hace falta perspectiva y neutralidad a la hora de evaluar qué están ofreciendo los demás. Para conocer mejor a nuestros competidores lo primero es definir y clasificar quienes son. Cuantos más competidores potenciales anotemos, mejor. En segundo lugar lo importante es describir la cantidad de productos y servicios que ofrecen y emparejarlos con lo que nosotros ofrecemos. Y lo más importante de este paso es saber a quién se dirigen; ¿es similar su público objetivo al muestro?, ¿Cuánto mercado potencial compartimos? A partir de aquí la pregunta que debemos hacernos es simple pero llena de sentido; ¿Porqué le eligen a él en lugar de a otros? Y poco a poco iremos profundizando en las ventajas competitivas de cada uno de nuestros competidores. Y con esa información estaremos en disposición de hacer una clasificación de nuestra competencia. Yo recomiendo dividirla entre competidores primarios (los más semejantes en cuanto a producto comercializado, valor aportado y demanda), competidores secundarios (aquellos que comparten algunas similitudes) y otros competidores (que a priori no son importantes, pero es necesario tenerlos controlados por su evolución futura).

No es necesario complicarse demasiado en variables a analizar ni en la profundidad del análisis, lo importante es intentar evaluar la competencia y a nosotros mismos con suficiente perspectiva intentando ponernos en la piel del cliente que va a comprarles. A nivel metodológico, hay técnicas que podemos aplicar para obtener información valiosa, como el Mystery Shopping donde se trata de visitar para evaluar a nuestro competidor y efectuar una compra simulada. Para ello es necesario disponer de un cuestionario previamente redactado por áreas a evaluar en el que describiremos los puntos a analizar y que nos servirá para poder comparar entre competidores y tomar conclusiones. Es una técnica muy valiosa en caso de empresas que atienden al público final (comercio minorista, servicios a particulares, etc.). Hay otras valiosas fuentes de información como la vigilancia tecnológica y el benchmarking, donde se trata de analizar las mejores prácticas sectoriales (no solo de nuestros competidores) para poder configurar soluciones propias con carácter ganador.

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