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Por Redacción - 17 Octubre 2012
Es incuestionable que el mundo en el que vivimos depende cada día más de la información vertida en Internet, y podemos encontrar desde los datos de una persona hasta los de una empresa, generalmente junto a la popularidad alcanzada en las redes sociales. Uno de los últimos estudios del INE indica que el 17,4 % de las empresas utiliza las redes sociales en su actividad y esta cifra refleja que 84,4% van dirigidas a los departamentos de marketing, publicidad y gestión de la imagen. Por ello, no es raro que bajo toda esta presión por sentar presencia virtual, olvidemos que la función comercial de una empresa no es sólo estar presentes en Internet, sino la venta de productos o servicios.
Dado a este auge exponencial de la social media, empresas de todos los sectores están apostando por estar en la red, persiguiendo unos mismos objetivos: ganar clientes y vender más. Sin embargo, los profesionales del marketing se cuestionan si estar en Internet realmente influye en las ventas. Uno de ellos, Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing de la UAM, afirma al respecto: “La presencia de una empresa en las redes sociales no es buena o mala en sí misma para las ventas, porque tener presencia no significa nada. Hay miles de empresas ahí, pero que no son activas o no tienen seguimiento por parte del público objetivo”.
Entonces, cabe preguntarse, ¿cuál es el beneficio de las empresas cuando se esfuerzan por formar parte de las redes sociales? Fundamentalmente, aclara Fuentes Merino, “las redes sociales se han convertido en un medio excelente para que circule información bidireccional en el mercado. Es decir, gracias a ellas los clientes pueden obtener fácilmente información de la empresa, y a su vez la empresa obtiene información sobre los gustos, preferencias, necesidades y opiniones de los consumidores”.
Esta comunicación es una herramienta que en manos de los departamentos comerciales puede abrir las puertas para concretar mayores ventas presenciales, que al final de todo el proceso, continúan siendo y serán los objetivos cumplidos.
Para que el comercio se nutra con lo que Internet puede ofrecerle, Fuentes Merino, desde el ámbito del marketing on-line, indica que todo depende de cómo aprovechen los departamentos comerciales las nuevas posibilidades comunicativas que los media proporcionan. “En primer lugar”, puntualiza, “las redes sociales reducen fronteras y pueden generar notoriedad y reputación para las empresas, con la característica de ser muy veloces y estar abiertas a las opiniones ajenas a la empresa o a medios especializados. Por esto último, hay que tener en cuenta que no se las puede controlar y existe la posibilidad de que la reputación de la empresa no siempre sea positiva”. Como segundo punto, señala que la capacidad de difusión da la oportunidad a la empresa para que canalice información positiva, como promociones, productos, ofertas, nuevos lanzamientos y cualquier información solicitada por un cliente para interactuar con ella. Con ello, “el consumidor se siente bien atendido porque encuentra cómodamente la información que le es útil, con lo que se facilita el proceso de la venta final. La empresa debe entonces cuidar que su información esté constantemente actualizada, ya que de lo contrario se constituirá en una barrera para que los vendedores consigan vender cuando el cliente concrete la visita comercial”.
Desde el punto de vista del consumidor, acota Fuentes Merino que “las redes sociales y los foros de opinión son una excelente fuente de información cuando se busca conocer más sobre un producto y sus alternativas de compra en el mercado, con el añadido de que puede realizar consultas y comparar opciones”. En este sentido, las redes sociales son aliadas de la fuerza de ventas, ya que al facilitar la comunicación entre la empresa y los clientes, y a la vez de consumidores entre sí en los foros de opinión, éstos llegan al punto de venta positivamente predispuestos a realizar una compra.
Sin embargo, y retomando el punto de que las redes sociales, en ocasiones se puede perder el control, hay que tener en cuenta los aspectos que podrían convertirse en desventajas para las empresas. El primero de ellos es la reputación negativa que por cualquier comentario negativo, veraz o no, se puede generar y expandir rápidamente. En los hechos, redundaría en la reducción de las ventas en vez de promoverlas.
Otro aspecto importante es que la participación en las redes sociales requiere inversión de tiempo, esfuerzo y dinero, como cualquier herramienta. Hace falta planificar estrategias productivas para sentar presencia en la red, conscientes de que no se trata solamente de tener presencia.
Javier Fuentes Merino concluye que “las redes sociales apenas generan ventas presenciales, siendo más un canal de comunicación entre la empresa y los consumidores y un medio para generar una positiva reputación on-line que amplía la posibilidad de concretar ventas. Son, en definitiva, una herramienta para el departamento comercial, y no son un fin en sí mismo”.
