El 55% de los marketers B2B ya usa influencers: AMKT analiza el fenómeno que está acelerando las ventas un 25%

El Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España ha organizado la jornada Influencers B2B, ¿oportunidad o necesidad? Un encuentro en el que se ha abordado uno de los grandes desafíos actuales para las marcas: cómo diferenciar sus mensajes y conectar de manera auténtica en un escenario donde la tecnología ha democratizado la creación de contenidos a gran escala.

Juan Cantón, director general de AMKT, ha destacado como el marketing de influencers se ha convertido en un pilar estratégico para las empresas: “no hablamos de celebridades, sino de líderes de opinión que conocen profundamente los retos de su sector”.

A continuación, Alberto Pastor, responsable del Comité de Marketing B2B, definió al influencer como “una persona que debe tener conocimientos y que quiera compartir ese conocimiento y sepa hacerlo”. Subrayó que su principal activo es la marca personal, capaz de aportar visibilidad en nichos, educar al mercado y generar leads.

Durante la sesión se analizó la dificultad de encontrar perfiles B2B consolidados en España, a diferencia de mercados como EE. UU. o Reino Unido, donde esta figura está más desarrollada. Pastor aseguró que se trata de un reto cultural y de enfoque profesional.

También se establecieron los criterios para seleccionar a estos perfiles: la alineación estratégica con la marca, la profundidad del contenido, la calidad de la comunidad y el alcance. En cuanto a los modelos de colaboración, se destacaron los acuerdos por proyecto y las relaciones continuadas.

Entre los datos compartidos, se señaló que el 55% de los marketers B2B ya utiliza influencers en sus estrategias y que las empresas que los integran reducen sus ciclos de venta un 25% de media. Aunque en España aún queda camino por recorrer, la tendencia apunta a un crecimiento sostenido.

El encuentro también puso de relieve nuevas dinámicas del sector: el paso de la conversación corporativa a la conversación entre personas, la creciente importancia de los embajadores internos y la necesidad de estrategias más integradas que combinen contenidos, relaciones públicas y marketing con una visión 360.

Una mesa redonda que muestra la diversidad del influencer B2B

La jornada incluyó una mesa redonda con profesionales de distintos sectores que compartieron su experiencia y visión sobre el papel del influencer B2B.

Uno de los participantes fue Laureano Turienzo, presidente de ExpoRetail Iberoamérica y elegido mayor líder reputacional a nivel mundial en retail en español. Turienzo explicó la clave de su éxito en redes sociales: “He sido muy estricto al elegir con qué marcas colaboro, solo trabajo con empresas en las que creo que, realmente dan un valor añadido. Es importante no ser una metralleta de colaboración, yo tengo el privilegio de elegir con quien trabajo”.

Turienzo ha asesorado a más de 400 empresas en la última década y ha sido el único español en participar como ponente externo principal en la Junta de Inicio de Año (JIA) de Walmart 2025. Su próximo proyecto es ExpoRetail Iberoamérica, la primera gran feria internacional dedicada al comercio en el ámbito hispano-portugués, diseñada como un punto de encuentro para líderes de más de 25 países.

La experta en salud y CEO de Freedom & Flow, Beatriz Crespo, explicó que llegó al mundo del influencer B2B por curiosidad, tras una trayectoria vinculada a la educación y la investigación. Su trabajo se centra en crear empresas que generan nuevas necesidades en el ámbito educativo y profesional, lo que la ha llevado a colaborar con compañías como Leroy Merlin.

Crespo destacó que el objetivo “no es sobresalir en redes sociales, sino activar el canal adecuado para cada marca y aportar valor real”. Subrayó la importancia de ayudar a las empresas a utilizar mejor la tecnología, especialmente la IA, sin convertirla en una competencia directa.

La arquitecta y fundadora de Inarquia.es, Fuen Carmona, relató cómo la crisis del sector la llevó a reinventarse y crear una plataforma de referencia para profesionales de la construcción sostenible. Para ella, la clave está en informar, acompañar y aportar valor, más que en vender.

Aunque no se considera influencer, reconoce que la estrategia digital es esencial para el posicionamiento. Defiende que lo importante no es la visibilidad, sino la credibilidad y la confianza. También señaló que la IA puede generar eficiencia, pero no sustituye la credibilidad humana.

El experto en motivación y redes comerciales Fernando Vaquero compartió su trayectoria de 25 años en ventas y formación, combinada con su faceta humorística. Su marca personal, “el bufón de empresa”, ayuda a mejorar la productividad y la comunicación en las organizaciones.

Vaquero explicó que su contenido se basa en vídeos elaborados y momentos clave de visibilidad, como sus parodias virales sobre marketing y ventas. Aseguró que trabajar con él implica aceptar el riesgo creativo y apostar por el humor como herramienta transformadora. Sobre la IA, afirmó que el contenido generado artificialmente genera rechazo por falta de humanización.

La aportación real del influencer B2B a las marcas

Los ponentes coincidieron en que las marcas que colaboran con influencers B2B obtienen mayor credibilidad, una comunicación más efectiva y una conexión más auténtica con nichos profesionales. Además, estos perfiles contribuyen a educar al mercado y acelerar procesos comerciales.