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Publicado por Redacción en Conceptos del Marketing hace 2 años
Evitando el marketing de cañonazos

Los secretos del Inbound Marketing o Marketing de Atracción

El inbound marketing nación para dar respuesta a esta realidad en la que los clientes son los que se encuentran con las marcas

Este concepto nació para dar respuesta a los cambios de comportamiento de los consumidores, que ya ni son receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales.

A día de hoy los consumidores están siendo bombardeados a cañonazos por las marcas con miles de categorías, por este motivo cada vez es más difícil para una de estas marcas diferenciarse con una oferta más atractiva.

Pero ¿Qué es realmente el Inbound Marketing?

El término en inglés inbound marketing – que se traduce como ‘marketing de atracción – fue concebido por el presidente de la empresa norteamericana Hubspot Brian Halligan en el año 2007. El mismo publicó un libro sobre el tema junto con Dharmesh Shah en el año 2009.

El inbound marketing nación para dar respuesta a esta realidad en la que los clientes son los que se encuentran con las marcas e interactúan con ellas de forma consentida y sin interrupciones no deseadas. El inbound marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, marketing de contenidos y social media marketing, que trabajan de forma totalmente integrada y forman parte de una estrategia global, en la que se combinan todas las acciones, canales y técnicas para mejorar la reputación de la marca y conseguir una mayor visibilidad online.

Para que lo entendamos bien, es una técnica de mercadeo diseñada para enseñarle a un potencial consumidor de nuestros productos y servicios qué es lo que mi producto o servicio hace y cómo puede beneficiarle, antes de que él lo compre. Es decir, en lugar de centrarse directamente en la venta, la empresa que realiza el inbound marketing se centraría en informar al potencial consumidor, de forma que éste tome a dicha empresa por un referente y una experta en el tema.

El inbound marketing es muchas veces comparado con el marketing relacional, el cual también se base en la creación de una relación con el potencial consumidor. Con la diferencia que el marketing relacional, también se utiliza como retención por medio de la fidelización de consumidores ya adquiridos.

Como se trabaja con el inbound marketing

En el proceso estratégico debemos contemplar diferentes aspectos diferenciados.

Análisis

Tenemos que tener claro cuáles son las cualidades de nuestros productos y servicios. Teniendo claro sobre que tenemos que hablar sabremos definir y localizar a nuestro púbico objetivo.

Definimos la estrategia de comunicación

Cuando tenemos estos datos creamos una estrategia de comunicación que siempre estará basada hablar de por qué necesitas este producto y en que te puede beneficiar. Mucho cuidado con esto, no tenemos que ser pregoneros ni intentar inventarnos cualidades, tenemos que ser realistas y muy sinceros en la comunicación.

SEO y Social media Marketing

Trabajamos el posicionamiento del contenido que hemos creado y utilizamos entre otros el canal de las redes sociales, para ayudarnos en el posicionamiento y en la captación de la atención de nuestros potenciales, en este punto las redes sociales son un pilar fundamental, para crear esa comunicación con el cliente, donde dialogaremos con él, sobre nuestros productos y servicio.

Sobre esta área, recomiendo no olvidar utilizar un blog, que genere contenidos de calidad sobre la aplicación de nuestros productos y servicios en la vida cotidiana de los potenciales y los beneficios que les puede aportar.

Ejemplo

Empresa de formación que ofrece cursos para trabajadores en activo.

Como debería de ser

  • Esta empresa está orientada a la eficiencia en todas su áreas, todos los departamentos trabajan para ofrecer la mejor calidad y servicio a sus alumnos.
  • Tienen una página web corporativa donde publican sus productos formativos describiendo gráficamente a quien va destinado cada curso y que aporta.
  • Utiliza las redes sociales como canales que crean comunicación bidireccional con sus potenciales, dialogan sobre sus inquietudes, aclaran dudas y detectan necesidades en formación (nuevos cursos o posibles nichos de negocio).
  • En su blog orientan, dan consejos sobre tendencias, nuevas técnicas formativas, avisan sobre cursos gratuitos.
  • Cada producto formativo que se crea, cuenta con materiales de calidad, con profesores competentes, la metodología es muy eficiente para mejorar la experiencia del alumno.
  • Este trabajo genera movimiento, y hace que la empresa tenga muchos seguidores en sus canales de comunicación, la tienen como referente en el mundo de la formación.
  • No comercializan directamente sus productos, si no que por medio de sus canales de comunicación informan de las distintas convocatorias.
  • Tienen un índice muy alto de alumnos que repiten y recomiendan los cursos a sus contactos.

Como no debe de ser

  • La empresa diseña productos formativos con rapidez y sus contenidos de forma ineficiente, intenta completar las plazas de los cursos con una comercialización muy agresiva utilizando telemarketing, campañas de emailing a bases de datos compradas (considerado esto como spam).
  • No cuida el servicio al cliente, alumno insatisfechos que no repiten, genera la necesidad y sobre esfuerzo de buscar siempre alumnos nuevos.

Demasiado bonito para ser cierto

Tenemos ya claro que es el Inbound marketing, y que pretende llegar al cliente de una forma totalmente diferente, con un mensaje que busca la comunicación y la excelencia, pero la verdad es que basándome en mi experiencia es muy difícil aplicar este concepto en muchas empresas por el siguiente motivo.

  1. Para utilizar esta técnica hace falta tiempo, dedicación y es necesario diseñar y adaptar el producto al perfil de tus potenciales.
  2. En cada nueva versión o evolución, hay que cubrir una nueva necesidad o demanda que tus potenciales no disfrutaban en la versión anterior.

Aquí tenemos el principal problema y es que muchas empresas no diseñan sus productos para cubrir las necesidades de sus potenciales, sino todo lo contrario diseñan sus productos sin tener demasiado en cuenta las necesidades del mercado y luego los comerciales a pegarse guantazos para poder vender… Yo produzco lo que tengo capacidad de producir, oculto las carencias de la producción a bajo coste y a seguir adelante…

Un gran error, las empresas tienen que entender que es necesario disponer tiempos de producción razonables, esforzarse diseñando productos y servicios que aporte valor a la sociedad. El mercado está muy saturado de muchos productos que no están bien diseñados ni definidos. Y es que faltan auténticos profesionales que se dediquen a analizar, sean muy creativos y dediquen tiempo para crear buenos productos.

Falta un cambio de mentalidad que no sé si se va a producir en muchas empresas, el problema para ellas es que en los tiempos que nos movemos la naturaleza es sabia, el que no tiene auténticas fortalezas será engullido por esta crisis, solo los buenos con capacidad de adaptación al entorno podrán sobrevivir.

De nada sirve un gran plan de comunicación si el producto no tiene potencial y no cubre suficientes necesidades, por desgracia esto pasa demasiado. El marketing no hace milagros…

A sí que apuesta por un buen producto y ofrece servicios que te diferencien, genera contenido de calidad y utiliza los múltiples canales para entablar comunicación con tus potenciales, te aseguro que el esfuerzo merece la pena, el inbound marketing puede ser un buen comienzo, ¿a qué esperas?

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    #1 Publicado por Christian Cardona hace 2 años
    Éste artículo es muy interesante, sin embargo, con economías sumidas en crisis financieras tan desastrosas, y con niveles de desempleo tal altos, ¿Creen que realmente el cliente continúa buscando experiencias y atributos?, o prefieren un producto que satisfaga una necesidad básica, a un menor costo, como por ejemplo un Shampoo que lave el cabello, aunque no ofrezca mucho valor agregado, pero que sea mas económico.
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    #2 Publicado por Félix hace 2 años
    Hola Christian. Es cierto que en épocas de crisis en el mercado del gran consumo se ve reducida la demanda de productos, reduciéndose notablemente la demanda de productos no básicos, pero este artículo no pretende tratar ese tema... Te planteo lo siguiente, ¿Si tienes una empresa que uno de sus productos es un Shampoo económico para el mercado del gran consumo y tiene que competir en visibilidad con otras 15 marcas más, como haces para que compren el tuyo y no los otros de la competencia?... leer más
    Hola Christian.
    Es cierto que en épocas de crisis en el mercado del gran consumo se ve reducida la demanda de productos, reduciéndose notablemente la demanda de productos no básicos, pero este artículo no pretende tratar ese tema...

    Te planteo lo siguiente, ¿Si tienes una empresa que uno de sus productos es un Shampoo económico para el mercado del gran consumo y tiene que competir en visibilidad con otras 15 marcas más, como haces para que compren el tuyo y no los otros de la competencia? Eso es lo que ofrece el Inbound Marketing y lo que se pretende enseñar en este artículo.

    Cualquier producto por muy básico y económico que sea se puede y debe diferenciar de la competencia destacando sus propios valores, ya que si un producto carece de valores y/o atributos eso ya no es un producto por que no ofreces nada... (Esto es básico en economía) hasta los artículos de los chinos tienen sus atributos destacables ;-).

    Muchas gracias por tu inestimable opinión, un placer hablar contigo, me alegro que te gustara el artículo.

    Saludos. [leer menos]
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    #3 Publicado por Conner hace 2 años
    Muy completo el artículo. Sólo una duda, si un consumidor es fiel a un producto (en plan "me cuesta mucho cambiar") y otra empresa lanza un producto nuevo ¿no es muy optimista pensar que el consumidor va a llegar al nuevo producto con Inbound Marketing? ¿No habría que recurrir a los sistemas tradicionales (publicidad clásica, punto de venta, entrega de muestras...) para que el consumidor se entere de que hay un nuevo producto?
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    #4 Publicado por Felix Manuel Ros hace 2 años
    Hola Conner. A la hora de planificar una campaña de Marketing se eligen las acciones a realizar en esa campaña en función de una serie de necesidades, objetivos y variables marcadas. El Inbound Marketing es una de las acciones mas interesantes y completas, pero no siempre es necesario implementarla en todas la campañas de Marketing. Del mismo modo que no siempre se tiene que contemplar el social media en todas las campañas de Marketing, lo importante es saber definir las acciones de tu campaña... leer más
    Hola Conner.

    A la hora de planificar una campaña de Marketing se eligen las acciones a realizar en esa campaña en función de una serie de necesidades, objetivos y variables marcadas. El Inbound Marketing es una de las acciones mas interesantes y completas, pero no siempre es necesario implementarla en todas la campañas de Marketing. Del mismo modo que no siempre se tiene que contemplar el social media en todas las campañas de Marketing, lo importante es saber definir las acciones de tu campaña de forma eficaz y eso lo tiene que hacer un experto en Marketing que sepa obtener e interpretar la información necesaria para que pueda tomar decisiones eficaces.

    Saber que hay técnicas de Marketing Online que son muy eficaces y que realmente funcionan es lo importante, como y cuando implementarlas es una decisión que le corresponde tomar solo a los profesionales del Marketing que son los que están cualificados para ello.

    Muchas gracias por compartir tu comentario.

    Saludos. [leer menos]
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    #5 Publicado por Rafael hace 2 años
    Está claro que las empresas deben de establecer un diálogo con los consumidores sobre los productos que deben de crear para satisfacer mejor las necesidades de los clientes. Esto evidentemente lleva un costo adicional que habrá que sumarlo al producto. Pero todo esto queda muy bien cuando se vive una época de "bonanza". Con la que está cayendo actualmente los consumidores, por lo menos en su mayoría, solicitan productos más económicos que satisfagan sus necesidades, sin importar tanto "la... leer más
    Está claro que las empresas deben de establecer un diálogo con los consumidores sobre los productos que deben de crear para satisfacer mejor las necesidades de los clientes. Esto evidentemente lleva un costo adicional que habrá que sumarlo al producto. Pero todo esto queda muy bien cuando se vive una época de "bonanza".
    Con la que está cayendo actualmente los consumidores, por lo menos en su mayoría, solicitan productos más económicos que satisfagan sus necesidades, sin importar tanto "la marca", y esto lo demuestra el auge de las marcas blancas en detrimento de las marcas comerciales [leer menos]
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    #6 Publicado por Felix Manuel Ros hace 2 años
    Hola Rafael. Ante todo gracias por tu comentario. Entiendo lo que quieres decir, pero creo que no hablamos de lo mismo. De lo que yo hablo es de definir estrategias para saber como vender y para eso hay que analizar y conocer la evolución de mercado, que demanda en este momento mi target. Con información podre ser mas competitivo y ver en que tengo que mejorar... ¿Dices que en épocas de bonanza estas cosas están bien y ahora no? Perdona pero yo no estoy hablando de hacer un catálogo... leer más
    Hola Rafael.

    Ante todo gracias por tu comentario.

    Entiendo lo que quieres decir, pero creo que no hablamos de lo mismo.

    De lo que yo hablo es de definir estrategias para saber como vender y para eso hay que analizar y conocer la evolución de mercado, que demanda en este momento mi target.

    Con información podre ser mas competitivo y ver en que tengo que mejorar...

    ¿Dices que en épocas de bonanza estas cosas están bien y ahora no? Perdona pero yo no estoy hablando de hacer un catálogo publicitario mega chulo a todo colo, si no de una técnica de Marketing Online muy eficiente que si sabes aplicarla bien tienes que ganar más dinero de lo invertido, eso es lo que hace el marketing, intentar garantizar retorno.

    El Marketing te pone delante de las narices un CRM con el que trabajar y nos ayuda mucho aportando información para buscar negocio dependiendo del estado del mercado, lo demás es publicidad que es otro tema muy distinto... Empecemos a entender y a separar el Marketing de todo lo demás...

    Que aquí se hace mucha publicidad y muy poco marketing.

    Un saludo Rafael [leer menos]
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    #7 Publicado por Mizael Prez hace 2 años
    Estoy de acuerdo con algunos de los comentarios y, es comprensible la inquietud de los que aquí comentan, y lo cierto es que si los productores de bienes y/o servicios en lugar de invertir en tanta publicidad, estos capitales se invirtiesen en la calidad del producto la competencia sería verdaderamente fuerte contra esos grandes monopolios de productos, y se daría más oportunidad a la variedad de productos involucrados en la oferta y la demanda generando un verdadero marketing, con el que buscaríamos... leer más
    Estoy de acuerdo con algunos de los comentarios y, es comprensible la inquietud de los que aquí comentan, y lo cierto es que si los productores de bienes y/o servicios en lugar de invertir en tanta publicidad, estos capitales se invirtiesen en la calidad del producto la competencia sería verdaderamente fuerte contra esos grandes monopolios de productos, y se daría más oportunidad a la variedad de productos involucrados en la oferta y la demanda generando un verdadero marketing, con el que buscaríamos no ver cual es la marca de mi preferencia sino en el ver que producto me ofrece lo que verdaderamente necesito para satisfacer mis necesidades. Logrando así una verdadera inversión y no generar un gasto como lo están apreciando muchos ya que el costo de inversión y el gasto en comprar algo es la diferencia del costo beneficio en otras palabras la calidad que aporta el producto a tu nutrición, vestir, diversión. etc.
    Por lo que muchos productores pequeños o nuevos dependiendo del sector en el que se enfocan es necesario invertir en un buen marketing para generar un flujo y pienso que el Inbound Marketing es una buena opción.
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