Sabemos que nuestros productos y servicios satisfacen necesidades en nuestros potenciales clientes, al menos eso debería ser así. Por otro lado, estamos convencidos que esta misma regla, determina la compra de nuestros servicios. Creemos que nuestros clientes, nos compran por el único motivo de satisfacer una necesidad. Pues bien, esto no es necesariamente cierto.

Al parecer, el proceso de decisión de compra de las personas, pasa por intentar satisfacer nuestras necesidades de la misma manera en que lo están haciendo otras personas parecidas a nosotros. La elección que han hecho otras personas sobre el proveedor de algún producto o servicio influye directamente en nuestra decisión de compra.

Si es verdad que confiamos en las elecciones que hacen otras personas sobre proveedores, quizá es necesario que las interacciones entre las empresas y sus clientes se deban mostrar públicamente para que otras personas confíen y nos elijan en su decisión de compra. Las redes sociales son una buena herramienta para estas acciones.

Para asegurar la repetición de compra, el momento clave no es necesariamente el momento de compra si no las experiencias que reciba de la marca en los momentos en que no está comprando. Son los mejores momentos para estrechar relaciones duraderas y favorecer la fidelización. Si mejoramos la experiencia de nuestros clientes, no solo aseguramos la repetición de compra, también nos favorecerá la elección de compra de los contactos de nuestros clientes.

Llegado a este punto, nos preguntamos ¿cómo podemos mejorar la experiencia de nuestros clientes?. Para esto es necesario tener muy claro cómo es nuestro cliente, que es lo que le motiva y que es lo que valora. Así descubriremos las acciones que podemos realizar para mejorar su experiencia con nuestra marca.

Finalmente, nos preguntaremos ¿cómo conseguir a los primeros clientes? Para esto, sólo es necesario identificar qué información buscan y donde, que les sirva de ayuda en su elección de compra. El segundo paso sería crear ese tipo de contenidos. Debemos recordar que el verdadero proceso de venta consiste en dar herramientas que ayuden a la elección de compra.