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Asesor, formador y conferenciante. En la actualidad es director de Marketing y Comunicación de Grupo Eurotax. Desde 2010 escribe el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuvo en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing.
Publicado por Celestino Martínez en Empresas hace 2 años

12 claves para tu negocio que aprendí en el Circo

Tengo una hija pequeña así que, en los últimos años, he tenido ocasión de ir a varios espectáculos relacionados con el circo. Los he visto grandes y pequeños, buenos y malos, pero de todos ellos he podido extraer alguna clave valiosa que aplicar a cualquier tipo de negocio de venta de productos o servicios.

El primer espectáculo que recuerdo era tan pequeño que todo el peso de la función recaía en un único actor, que tan pronto hacía de payaso, malabarista o trapecista. Aprovechando la cercanía física y emocional con el público, supo activar la imaginación de éste, por lo que pudo transformar peluches en leones, grabaciones en personajes y niños en ayudantes.

Precisamente, el espectáculo basaba su comicidad en el empeño del protagonista en imitar, con hilarante torpeza, a un circo “de los grandes”.

  • Si eres consciente de tus límites, puedes llegar mejor al cliente que intentando ser lo que no puedes ser.
  • Si eres pequeño, basa tu estrategia en hacer muy bien lo que no pueden hacer los grandes.
  • Si consigues activar la imaginación de tus clientes, puedes trasladarlos a situaciones, lugares y sensaciones imposibles de alcanzar por otros medios y tu cliente difícilmente lo olvidará.

El segundo espectáculo era un poco más grande. Un circo familiar, con una pequeña carpa, sillas de playa y una familia de cuatro miembros, acompañada de una docena de animales domésticos, intentando presentar un repertorio clásico de circo.

En este caso, al no ser realistas respecto de su tamaño y posibilidades, terminaban produciendo cierta lástima aquellas cuatro personas multiplicándose para hacer de taquilleros, técnicos de sonido, payasos, malabaristas, equilibristas, domadores, etc. Este sentimiento de lástima lo producía la intención ridícula de intentar “engañar” al público, con torpes cambios de vestuario y ridículos cambios de nombre.

Además, era evidente que los dos hijos no tenían mucho interés en el circo y sí en su parte de la recaudación, por lo que los fallos en la ejecución de los números y la desgana eran evidentes. Para colmo, habría que añadir lo poco acertado de algunos números para la edad de la audiencia, como el lanzamiento de cuchillos.

  • Tú negocio será tan creíble como lo transmita el más desmotivado de tus vendedores o colaboradores.
  • Estudia muy bien a tu cliente: asegúrate de tener lo que busca y de eliminar lo que le produce rechazo.
  • Sé realista con los recursos disponibles y al establecer tus límites. En caso contrario, producirás bochorno o lástima a tus potenciales clientes. Ninguna de estas sensaciones te aportaran ventas.

El tercer espectáculo responde a lo que todos pensamos al cuando oímos la palabra Circo: números internacionales de calidad y espectaculares animales salvajes bajo una gran carpa rodeada de caravanas. A pesar de la indudable calidad del espectáculo, las luces y el sonido, la sensación se aproximaba a la de estar viendo una película antigua.

El espectáculo carecía de hilo argumental, era una sucesión de números que alternaban el gusto de los niños (animales y payasos) y de los padres (equilibristas y malabaristas).

A pesar de que el precio de la entrada era muy razonable para la calidad ofrecida, existían un montón de “opcionales” destinados a aumentar el ingreso medio por espectador: fotos con elefantes, cafetería, palomitas o supuestos “souvenirs” del circo.

  • Por muy buenos que sean tus productos y marcas, si no tienen un hilo argumental serán igual de aburridos que otras tantas selecciones de productos y marcas.
  • Si has pactado un precio con el cliente y cambias las condiciones cuando éste ha aceptado la compra, puedes perder la venta. Si lo haces cuando el cliente está “cautivo”, puedes perder el cliente.
  • Si hay algo en tu planteamiento comercial que, al mismo tiempo, gusta a un perfil de cliente y disgusta o aburre a otro, deberías enfocarte en uno de ellos y adaptar el planteamiento, porque no estarás contentando a ninguno de ellos.

El cuarto espectáculo es el Circo del Sol.

Concebido desde el principio como una única historia, consigue la inmersión del espectador en un bellísimo mundo de fantasía, gracias a la excepcional calidad de sus números, luces, música original tocada en directo, vestuario, maquillaje… una delicia para los sentidos.

Si existe un hilo argumental en tu exposición, el impacto de tus productos y marcas se multiplicará.

  • Si te centras en un único tipo de cliente y le das lo que busca, estará dispuesto a pagar más de la media. Si, además, superas sus expectativas y consigues que viva una
  • Experiencia de Compra memorable, tendrás un cliente para toda la vida y un embajador de tu marca.
  • Llámalo Experiencia de Compra, Experiencia de Cliente, Customer Experience o Marketing Experiencial: detrás de cualquiera de estas denominaciones siempre encontrarás Innovación, Excelencia y Orientación al Cliente.

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    #1 Publicado por David Blanco hace 2 años
    Estupendo artículo. Puntos muy acertados y estimulantes.
    Espero que algún día estemos cerca y puedas llevar a tus hij@s a ver nuestro Gran Circo De Pulgas. En el se puede aprender como hasta la empresa más pequeña es capaz de conseguir grandees resultados.
    Gracias por el artículo.
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    #2 Publicado por Material de Oficina On line hace 2 años
    Me encanta el circo y me encanta el articulo y sus comparativas.
    Desde nuestro eCommerce de venta de material de oficina on line , me gustaria aportar dos ideas: > Una vez definida tu linea argumental, manten la constancia y persistencia ya que los exitos tardan mucho en alcanzarse
    > No cambies al primer contratiempo ni hagas caso a todos los "grandes gurus" del mercado ya que solo tu sabes de verdad lo que quieres y puedes conseguir
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    #3 Publicado por Joel Pinto hace 2 años
    Excelente tu artículo, Celestino Me quedo con la honestidad y la transparencia como elementos fundamentales para enganchar al cliente y crear ese vínculo al que tu te refieres. Hay un dicho "aunque la mona se vista de seda, mona se queda" y lamentablemente aplica en muchos casos cuando las empresas tratan de ser lo que no son, y es donde ocurren las frustraciones y el desengaño del cliente. Tuve la oportunidad de ver el Cirque Du Soleil, y realmente es lo que tu dices. De hecho, cuando... leer más
    Excelente tu artículo, Celestino

    Me quedo con la honestidad y la transparencia como elementos fundamentales para enganchar al cliente y crear ese vínculo al que tu te refieres. Hay un dicho "aunque la mona se vista de seda, mona se queda" y lamentablemente aplica en muchos casos cuando las empresas tratan de ser lo que no son, y es donde ocurren las frustraciones y el desengaño del cliente.

    Tuve la oportunidad de ver el Cirque Du Soleil, y realmente es lo que tu dices. De hecho, cuando hablo de él digo, sin ningún remordimiento, que bien vale la pena pagar el dinero que vale la entrada porque el espectáculo es fenomenal.

    Hagamos que nuestros clientes sientan lo mismo al trabajar con nosotros :-D [leer menos]
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    #4 Publicado por Ed Aragon hace 2 años
    Definitivamente no se tiene que seguir al pie de la letra lo que los grandes gurus del marketing establecen en sus libros, websites, editoriales, etc,,pero si podrías tomar algunas de sus ideas como puntos de referencia para tomar decisiones estratégicas en tu compañía. Excelente articulo y excelentes comentarios.
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    #5 Publicado por Francisco Equiza hace 2 años
    Os felicito por este post. Es original y muy interesante.
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    #6 Publicado por Edna Campos hace 2 años
    Muy buen post, ameno y la analogía de la experiencia en el circo, me encantó!
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    #7 Publicado por gabriela gonzalez hace 2 años
    Sencillamente excelente!
    Una analogía de lógica aplastante, enhorabuena por tu acierto.
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    #8 Publicado por Celestino Martínez hace 2 años
    Hola David. Me hace especial ilusión tu comentario por venir del mundo del Circo, ya que en todo momento he querido ser respetuoso con este noble arte. El caso que citas es muy similar al primero del que hablo, que era un espectáculo de una sola persona, pero muy realista con sus posibilidades. El resultado fue fantástico, por la proximidad física y emocional que podía conseguir con el público, cosa difícil de lograr en un circo grande. Te deseo mucho éxito con vuestro Gran... leer más
    Hola David.

    Me hace especial ilusión tu comentario por venir del mundo del Circo, ya que en todo momento he querido ser respetuoso con este noble arte.

    El caso que citas es muy similar al primero del que hablo, que era un espectáculo de una sola persona, pero muy realista con sus posibilidades.

    El resultado fue fantástico, por la proximidad física y emocional que podía conseguir con el público, cosa difícil de lograr en un circo grande.

    Te deseo mucho éxito con vuestro Gran Circo de Pulgas y espero que mi hija y yo podamos disfrutar un día de una función.

    Un saludo y gracias por tu aportación,
    Celestino Martínez. [leer menos]
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    #9 Publicado por Celestino Martínez hace 2 años
    Material de Oficina Online.

    Dos buenos apuntes con los que estoy de acuerdo, aunque también me gustaría matizar que muchas de las cosas que aprendo a diario vienen de "gurús".

    Otra cosa es ´que el término esté devaluado y ya se le llame "gurú" a cualquiera, pero todos tenemos siempre nuestros "personal gurus".

    Un saludo y gracias por tu aportación,
    Celestino Martínez.
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    #10 Publicado por Celestino Martínez hace 2 años
    Hola Joel. Efectivamente, la honestidad y la transparencia ya no son una opción. Todos los días conocemos casos de empresas que pagan muy caro la falta de estos valores, más en estos tiempos en que un sólo consumidor tiene capacidad para transmitir su malestar a muchos otros consumidores y éstos propagarlo en muy poco tiempo. El cliente sabe mucho más de lo que muchas empresas creen, y sabe apreciar el valor añadido. Lo que ya no tiene futuro es lo caro "sin más" o lo barato sin calidad. Gracias... leer más
    Hola Joel.

    Efectivamente, la honestidad y la transparencia ya no son una opción. Todos los días conocemos casos de empresas que pagan muy caro la falta de estos valores, más en estos tiempos en que un sólo consumidor tiene capacidad para transmitir su malestar a muchos otros consumidores y éstos propagarlo en muy poco tiempo.

    El cliente sabe mucho más de lo que muchas empresas creen, y sabe apreciar el valor añadido. Lo que ya no tiene futuro es lo caro "sin más" o lo barato sin calidad.

    Gracias por tu aportación.
    [leer menos]
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    #11 Publicado por Celestino Martínez hace 2 años
    Hola Ed.

    Efectivamente, cada uno tiene que hacer su adaptación de aquello que encuentre en los libros y en cualquier otro sitio. De igual manera, cada uno, con el tiempo, va descubriendo quiénes son gurús de verdad y de quién merece la pena aprender. En muchas ocasiones, hay gurús de verdad donde uno menos lo espera.

    Gracias por tu aportación.
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    #12 Publicado por Celestino Martínez hace 2 años
    Francisco, Edna y Gabriela.

    Muchas gracias por vuestras amables palabras.Me alegra mucho saber que os haya gustado el artículo.

    Gracias por vuestra aportación.
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    #13 Publicado por vafeLu hace 2 años
    Excelente artículo, sin palabras.
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