Continua Leyendo...
Por Redacción - 15 Septiembre 2015
La información es un arma muy valiosa para comprender a los consumidores y para acercarse, por tanto, a ellos. En los últimos tiempos, diferentes empresas han demostrado cómo el big data les ha ayudado a entender lo que sus consumidores quieren y a adelantarse a sus necesidades. La información se ha convertido en una guía para tomar decisiones de negocio y en una que, cuando parte de una buena "cosecha" de datos, puede ayudar a las empresas a posicionarse de forma mucho más notable en su relación con los consumidores.
Los datos revelan muchas veces cuestiones sorprendentes y detalles que a las marcas se les están escapando y que funcionan como una guía para encontrar la llave para el corazón de los consumidores. Así, por ejemplo, está el caso de un supermercado que iba a dejar de vender unos cereales que pocos consumidores compraban. Antes de eliminarlo de su oferta, sin embargo, analizó quién estaba comprando ese producto y los responsables descubrieron que, aunque minoritario, ese producto era un verdadero polo de atracción que tenía un impacto muy positivo en las cifras de ventas. Quienes compraban esos cereales eran consumidores que, de media, tenían cestas de la compra con un gasto más elevado que los demás consumidores, lo que hacía que usar ese producto como "cebo" para mantenerlos fuese una estrategia bastante acertada.
Y es que los datos y la información sobre los consumidores no solo permiten hacer campañas más eficientes y diseñar productos más acertados a la hora de conquistarlos sino que además posibilita crear también estrategias más eficientes para hacer que los consumidores compren. Esto es, conocer mejor a los consumidores y usar los datos de manera mucho más eficiente y efectiva es una herramienta que posibilita vender más. Los datos tienen, por tanto, un impacto directo en la línea de negocio y en las cifras de ventas.
De hecho, las empresas que suelen ser muy buenas vendiendo suelen ser también muy buenas procesando datos, como acaba de demostrar un estudio de The Economist Intelligence Unit. Las compañías que tienen un flujo de datos constante y unos líderes que saben leerlos y emplearlos en sus decisiones son aquellas que mejores resultados de ventas presentan.
¿Cuáles son sus conclusiones y cómo las cifras soportan estas realidades? Las cifras del estudio demuestran que las compañías que más venden son las que usan mejor los datos. Así, el 97% de las empresas que reconocieron ser muy buenas a la hora de cumplir con sus objetivos de ventas tiene acceso en tiempo real a los datos de sus consumidores. Lo importante además no es solo que tengan esos datos y que puedan acceder a ellos cuando quieran sino también que realmente lo hagan. Según los datos del estudio, el 60% de estas compañías cruza información al menos una o más veces al día.
"La cada vez mayor presencia central de los datos en el entorno de ventas ha creado nuevas preocupaciones, siendo la privacidad o la seguridad las más destacadas entre ellas, pero para cualquier compañía determinada a alcanzar su potencial de ventas, la inteligencia de negocio y las oportunidades asociadas a la aproximación a través de los datos tienen por ahora un peso mayor que cualquier posible inconveniente", apunta Charles Ross, el responsable del informe.
Las oportunidades que los datos generan para crear ventanas de ventas son, por tanto, demasiado importantes como para que el temor a los problemas que puede generar el acceso a la información disuadan a las compañías de usarlas.
Cómo incentiva el big data las ventas
La aplicación del big data a las ventas puede variar según compañía, aunque sin duda en todas ellas hará que sus aproximaciones sean más precisas y directas y por tanto más potencialmente efectivas.
Algunas de las tendencias que está generando el big data son las de ser más precisos en el gasto de marketing (ya no se dan palos de ciego, sino que se va a por grupos y consumidores concretos) y las de ser más eficiente en ventas. Los vendedores están usando el big data para identificar a los compradores de mayor valor, para mantener a los consumidores que ya tienen y para identificar nuevas oportunidades de venta, así como para ser más eficientes a la hora de predecir tendencias de ventas y cifras de futuro.
De este modo, la estrategia es mucho más directa y concreta y, sobre todo, viene mucho más respaldada por la información para crear oportunidades de negocio que sean mucho más potencialmente efectivas. Las empresas no se arriesgan tanto a la hora de crear escenarios y aproximaciones a los consumidores sino que juegan ya con las armas necesarias para que sean mucho más eficientes a la hora de conquistar al potencial comprador.
