Por Redacción - 5 Agosto 2025
El sector del lujo, que parecía inmutable ante los vaivenes económicos, se enfrenta a una encrucijada sin precedentes. Tras un período de crecimiento robusto y sostenido que se extendió hasta bien entrado 2023, sustentado principalmente por la subida de precios y la fidelidad de sus clientes más adinerados, el brillo de las grandes casas ha comenzado a atenuarse.
La incertidumbre macroeconómica global, agravada por la ralentización en mercados clave como el chino, ha provocado una caída significativa en las ventas y un drástico descenso en el valor bursátil de las principales firmas europeas. Tal y como recoge el diario ElMundo, más de 240.000 millones de dólares en capitalización se han desvanecido en un lapso de tiempo sorprendentemente corto, un reflejo de la vulnerabilidad de una industria que, por años, se consideró ajena a las presiones del mercado.
Este giro ha dejado al descubierto una verdad incómoda: el crecimiento del sector no puede sostenerse únicamente con la clientela de alto poder adquisitivo. Además, su demanda puede ser más volátil y cambiar rápidamente según tendencias o condiciones económicas. Al depender solo de este grupo, una empresa corre el riesgo de no diversificar lo suficiente, lo que limita su capacidad de expansión y la hace vulnerable a fluctuaciones. Por eso, es importante también atraer y satisfacer a otros segmentos de clientes, como la clase media o sectores con menor poder adquisitivo, para asegurar un crecimiento más estable y sostenible en el tiempo.
Si bien estos compradores siguen demostrando una lealtad inquebrantable e incluso han aumentado su gasto, las marcas de lujo están encontrando serias dificultades para atraer a los llamados "clientes aspiracionales", aquellos que compran artículos de lujo de manera ocasional. Estos consumidores, que en el pasado fueron la punta de lanza para la expansión de muchas marcas, ahora cuestionan el valor detrás de los precios elevados. Un reciente informe de EY revela que el 62% de estos potenciales compradores, pese a poder permitirse un artículo de lujo, se retracta de la compra por no percibir que el coste se justifique. La pregunta que se hacen no es si pueden comprarlo, sino si realmente vale la pena, lo que evidencia un profundo cambio en la mentalidad del consumidor.
La crisis ha obligado a las grandes marcas a buscar nuevas vías para reconectar con estos compradores.
Por ejemplo, el mercado de segunda mano ha ganado una tracción considerable, y aunque la autenticidad es una preocupación constante, un 38% de los consumidores ya opta por esta alternativa, especialmente si los productos son reacondicionados y certificados por las propias firmas. Esta tendencia abre una nueva oportunidad para que las marcas controlen una parte del mercado que antes se consideraba fuera de su alcance, redefiniendo el concepto de exclusividad y sostenibilidad. Esta nueva faceta del lujo, más accesible y circular, representa una puerta de entrada para una generación de consumidores más conscientes y pragmáticos.
El desafío, sin embargo, va más allá de la simple estrategia de precios o canales de distribución. Los expertos coinciden en que la solución radica en fortalecer la conexión emocional con los clientes. El estudio de EY subraya que dos de cada tres clientes aspiracionales, aquellos que gastan menos de 5.000 euros al año, no reciben ningún tipo de experiencia post-compra, a pesar de que la gran mayoría de ellos (el 83%) afirma que una experiencia personalizada les incentivaría a regresar. Este dato pone de manifiesto que las grandes casas han priorizado a sus clientes más adinerados, dejando de lado a un segmento vital para su futuro. Por ello, la construcción de vínculos más estrechos, mediante experiencias que hagan sentir al cliente parte del universo de la marca, se presenta como un imperativo para recuperar el impulso perdido. Solo a través de una conexión profunda y personal podrán las firmas de lujo revitalizar la pasión y el deseo que históricamente han impulsado su éxito, asegurando así un futuro más resiliente y menos dependiente de la coyuntura económica.
La situación actual ha golpeado con especial fuerza a gigantes como LVMH, Kering y Chanel. LVMH, el conglomerado más grande del sector, cerró 2024 con un descenso del 1,7% en su facturación global, mientras que Kering ha visto a su marca insignia, Gucci, sufrir un desplome del 25% en ventas en el primer trimestre de 2025. Otras firmas de Kering, como Saint Laurent y Balenciaga, tampoco se han librado de los retrocesos. Por su parte, Chanel ha experimentado una caída del 30% en sus beneficios en el último ejercicio, y Burberry ha tenido que suspender el pago de dividendos tras unos resultados decepcionantes, lo que generó una reestructuración de su cúpula directiva. Estos datos financieros no son solo cifras; son el reflejo de un sector que se está contrayendo, de una época de opulencia desmedida que está llegando a su fin y de la necesidad imperiosa de una transformación profunda para adaptarse a una nueva realidad de consumo.
Ante este complejo escenario, el gasto de los consumidores españoles de lujo se mantiene notablemente estable. De acuerdo con el análisis de EY, el 62% de ellos realiza compras de lujo al menos tres veces al año, lo que demuestra que, a diferencia de otros mercados, en España el lujo se ha consolidado como una parte habitual del estilo de vida de una clientela fiel, incluso en un contexto de incertidumbre económica global. Este comportamiento subraya la importancia de la fidelización y la conexión a largo plazo con la marca, un aspecto que las firmas globales deberían estudiar de cerca para replicar su éxito en otras regiones. Sin embargo, este oasis de estabilidad no exime al sector en España de la necesidad de innovar y de seguir cautivando a una audiencia que, como el resto del mundo, busca un valor más allá del precio en cada adquisición.
