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Por Redacción - 10 Septiembre 2012
Según el informe “Outlook 2012” de la publicaciónBtoB, el 74.0% de las empresas de b2b tienen previsto incrementar sus presupuestos de publicidad online este año. Este informe tiene como base las respuestas suministradas por 343 empresas de b2b, que han mostrado su preferencia por las siguientes áreas: desarrollo de la página web (67,6%), email (67.5%), social media (64.3%), búsquedas (54.8%), video (50.5%) y webcasts/eventos virtuales (45.6%).
Un buen marketing empieza y termina en una base de datos de calidad. Si los datos son malos, uno tras otro, los esfuerzos de marketing serán completamente inútiles y habremos malgastado nuestro tiempo y recursos, y en algún momento hasta habremos llegado a molestar a nuestros posibles clientes. Pero si contamos con unos datos de calidad, tenemos muchas más posibilidades de conseguir leads de calidad que puedan llevarnos a logar nuestros objetivos.
En primer lugar debemos entender cuál es nuestra audiencia objetivo. Para ello, un breve análisis nos será de gran utilidad para definir nuestra estrategia y nuestras acciones. Así, antes de trabajar con los datos disponibles preguntémonos:
¿Cuál es nuestro mercado objetivo?¿Cuál es el perfil de la compañía ideal para ofrecer nuestros servicios: tamaño, mercados, ingresos, etc. ¿Cuál es nuestra audiencia objetivo?¿Cuáles son las funciones/responsabilidades de nuestros “targets”, desde usuarios a decisores. Por ejemplo: CEO, CIO, CFO, IT, etc.
Al tener claro quiénes son nuestros objetivos, podremos tomar las decisiones oportunas y diseñar campañas más dirigidas hacia ellos. Una vez dado este paso, tendremos que analizar nuestros datos y ver si la información de la que disponemos no sirve para lo que pretendemos hacer. Si los datos no están en línea, tendremos que trabajar los datos un poco más.
Las campañas que valen para todo y para todos no suelen funcionar muy bien, sobre todo cuando nuestros clientes están esperando mensajes más personalizados que muestren que entendemos su negocio y sus necesidades. Para conseguirlo tendremos que segmentar nuestros datos:Por industria y mercado,por tamaño de la empresa,por tipos de soluciones relevantes por cada tipo de industria,por funciones, diferenciando entre usuarios y decisores
Gracias a la segmentación, podremos visualizar como nuestras campañas y mensajes se adaptan y como tenemos que estructurar nuestras campañas.
El paso siguiente es identificar los puntos débiles de nuestros clientes. Para ello, antes habremos tenido que dedicar tiempo a entender a nuestros clientes, analizar los retos de su negocio y cómo nuestra propuesta puede ayudarles a aliviar esos puntos débiles.
Disponer de buenos datos no significa únicamente entender todos los elementos antes mencionados, sino también como afectan a cada una de las distintas funciones en la empresa. Cada una de ellas tiene unas prioridades propias que lleva a sus responsables a buscar las informaciones apropiadas para tomar las decisiones oportunas.
Para ello, debemos analizar nuestra base de clientes y prospects y cuáles son sus retos de negocio, cómo están enfrentándose a ellos, sus prioridades de negocio, planes de acción, presupuestos, etc. Basándonos en lo que encontremos en cada caso, podremos diseñas unas campañas de marketing mucho más enfocadas y nutrirlas con los mensajes más adecuados para cada audiencia.
Pero nada podremos hacer ni no contamos con unos buenos datos de calidad.
