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Por Redacción - 20 Diciembre 2016
Las marcas han aprendido tiempo atrás la importancia que tiene la mente humana para determinar qué compramos y qué no. Por ello, ha empleado desde hace tiempo diferentes herramientas para posicionarse en ese escenario y para conectar con los consumidores a un nivel profundo en este terreno, para lograr que los consumidores respondan desde el subconsciente a lo que le están diciendo.
La campaña de Navidad, uno de los momentos cumbres del consumo durante el año, no podía permanecer al margen y las marcas juegan con diferentes herramientas para posicionarse durante estos días. Los trucos psicológicos son una de ellas.
¿Cuáles son las herramientas mentales que emplean las marcas?
El abanico es variado y es, muchas veces, una adecuación a estas fechas de los trucos que ya emplean durante el año. En un análisis en Forbes han identificado 5 de estos trucos psicológicos.
La Navidad es el momento más feliz del año, o al menos eso es lo que nos hemos acostumbrado a pensar. La importancia de la felicidad en la época navideña es tal que se ha convertido en una especie de lugar común y también en el recurso que utilizan las marcas de forma recurrente para posicionar sus productos y para conectar con los consumidores en estos tiempos. Las marcas usan todas las armas posibles para capitalizar la felicidad y para hacer que los consumidores unan su sentimiento de felicidad con el producto en cuestión. Al fin y al cabo, cuando somos felices consumimos más.
La Navidad funciona como una suerte de recompensa al final del camino, como un elemento que hace que nos centremos en ello y que vayamos "quemando los días" hasta que llega el momento. Lo mismo ocurre con lo que las marcas hacen. Uno de los recursos psicológicos que emplean para triunfar durante la campaña de Navidad es el de generar anticipación y crear expectativas. Dado que el subconsciente de consumidor ya une esa anticipación con algo positivo (¡es Navidad!), las marcas tienen construido algo mucho más fuerte.
No hay más que darse una vuelta por algunas de las principales tiendas online para verlo: muchas de ellas están creando ofertas especiales navideñas y otras usan cuentas atrás para posicionar sus productos (como el echar mano del "compra antes del día tal para que llegue a tiempo"). Teniendo en cuenta además que la Navidad es un período limitado que está llamado a acabar, se puede jugar aún más con el concepto del tiempo finito.
Las marcas activan así el temor a quedarse sin algo antes de que llegue el momento final de los consumidores. El perder una oportunidad es uno de los principales miedos del consumidor y uno que las marcas usan magistralmente durante la campaña de Navidad.
¿Por qué hacen esto? No se trata solo de que la personalización sea cada vez más y más importante para conectar con los consumidores ni tampoco que se haya convertido en un elemento crucial para poder establecer relaciones de peso en un mundo en el que los consumidores reciben demasiados mensajes y están más decididos que nunca a obviar lo que las marcas quieren decir.
En este caso, la clave está, mucho más, en otro elemento: en la Navidad los consumidores están obsesionados con compartir, con dar, lo que no solo se aplica a los productos sino también al contenido. Las marcas juegan con ello. No hay más que pensar en la campaña de Coca-Cola de las latas con nombres para comprenderlo.
La Navidad está asociada al buen rollo, a la felicidad, al dar cosas y al compartir, pero también (y así funciona nuestra mente) al dar una respuesta proporcionada a todo ello. Los regalos no solo se dan, sino que también se reciben. Cuando uno recibe algo, se siente impulsado a devolver el gesto. Y ahí es donde entra el principio de la reciprocidad, el que las marcas usan para conectar con los consumidores y para empujarlos a consumir. Las marcas lo emplean tanto cuando dan regalos navideños a sus consumidores como cuando les impulsan a comprar para responder a todos los demás.
