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Por Redacción - 18 Enero 2017
En los últimos tiempos, las marcas han comprendido la importancia y el valor de contar buenas historias y, sobre todo, de encontrar las herramientas para construir una buena narrativa. En los tiempos de ahora, las marcas no solo tienen que ser capaces de encontrar el eslogan pegadizo o de construir una campaña publicitaria bien sostenida, sino que además tienen que ser capaces de mantener la idea de la narración en todo momento. Es decir, las marcas tienen que saber contar historias y tienen que usar ese recurso de forma recurrente y reiterativa. En prácticamente todo tienen que ser capaces de meter una narración.
El storytelling se ha convertido en una herramienta clave para conectar con los consumidores, una especialmente importante en un mercado en el que los consumidores esperan cada vez más cosas de las marcas y, sobre todo, cosas mucho más complejas. Pero, además de todo esto, el storytelling se ha convertido en una herramienta clave para vender mucho más y, sobre todo, para cotizar mucho mejor lo que se está vendiendo.
Posiblemente, muchos marketeros ya habían "sentido" esta cuestión y ya se la habían imaginado viendo cómo se comportan los consumidores y viendo cómo ciertos productos tienen más éxito que otros en el mercado, pero lo cierto es que los estudios y los tests de mercado demuestran la misma tendencia. Las buenas historias no solo conectan mejor con los consumidores, sino que además hacen que estos estén mucho más dispuestos a pasar por caja.
Un estudio de Origin ha analizado cómo el storytelling impacta en la percepción que el consumidor tiene de los productos y de su valor. "Cada vez que un producto contaba con una historia lograba más dinero que el mismo producto sin una", explica a AdWeek una de las responsables del estudio. El estudio se hizo además con una muestra de edades que abarcaba de los 23 a los 65 años, lo que hace que sus conclusiones sobre el poder del storytelling no estén ligadas a cuestiones demográficas.
Cómo cambia el valor
El estudio expuso a los participantes a los mismos productos, dividiéndolos en dos grupos. A unos les daban el producto y a otros les daban el producto con una historia para ver cómo pagarían cada uno de ellos. Las historias siempre reportaban más valor.
Así, por ejemplo, una de las muestras fue una habitación de hotel. A unos se les dio la información tradicional sobre sus valores y a otros, además, se les añadió la historia de una de las personas que había dormido allí. En el último caso, el valor percibido era un 5% mayor. Algo similar pasó con un vino: quienes no solo recibían información sobre un vino californiano sino también sobre su viticultor estaban dispuestos a pagar un 6% más por la botella.
El peso de la historia es incluso mayor en algunos nichos de mercado concretos y en algunos escenarios específicos de venta. En mercados como el del arte, saber la historia del artista de una obra hace que su valor suba un 11%. En espacios de venta como internet, la historia hace que se aumente el interés por un producto. El estudio comparó la venta en eBay de un juego de cucharas. Uno se vendía con una descripción, otro acompañado de un poema de Mark Doty. El último tuvo pujas un 64% más altas.
