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Tardamos 2,5 segundos en tomar una decisión de compra

NeuroMarketing: un mundo repleto de curiosidades y reacciones emocionales

El componente emocional es determinante a la hora de tomar una decisión de compra
Publicado por Carmen Santo en Marketing hace 2 años
Consultoría de Branding Personal y Reputación Online. Social Media Manager en @mastereeme y @webpositer. Creación de contenidos en PuroMarketing sobre marketing online y Social Media;...

El neuromarketing, la ciencia que estudia el modo en que nuestro cerebro responde a los estímulos, nos revela multitud de datos interesantes que nos ayudan a conocer más sobre el comportamiento humano. Esta información es extremadamente valiosa a la hora de desarrollar una estrategia de marketing efectiva. Se estima que el 85% de las decisiones que tomamos se realiza de manera subconsciente, por lo que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes. De ahí la importancia de aplicar el neuromarketing a nuestra estrategia, con el fin de adaptar el mensaje a nuestro lado más inconscientes:

Los consumidores reaccionan positivamente ante las marcas más populares, mientras que les cuesta recordar aquellos mensajes y marcas menos conocidas, lo que incluso puede conllevar una asociación negativa. De ahí por ejemplo, según el estudio llevado a cabo por Read Montague, que Coca Cola, con una mayor presencia publicitaria, registre un mayor volumen de ventas que su principal competidor, pese a que los estudios demuestran que Pepsi debería ocupar esta posición en el mercado, atendiendo a razones tangibles, como el sabor. Esto demuestra que las marcas deben trabajar para reforzar su branding y mejorar el reconocimiento de la marca.

El componente emocional es determinante a la hora de tomar una decisión de compra. Según el estudio de ABC.es, tardamos 2,5 segundos en tomar una decisión de compra, el 80% del cual sucede de forma irracional. Además, el 75% de estas decisiones se compra se toma en el propio supermercado (Balanzó); de ahí la importancia de calar en el subconsciente del consumidor.

Las grandes superficies han tomado buena nota de esto, y se superan día a día por adoptar nuevas técnicas:

  • Desde el momento en que entramos al supermercado, tenemos a nuestra disposición el carrito de compra, lo cual nos incita a aumentar la cantidad de nuestra lista de productos. Seguro que te habrás dado cuenta de que dicho carrito siempre parece tener las ruedas mal; no te tortures, no es casualidad, están diseñados para desviarse ligeramente hacia la izquierda, de tal modo que te deje libre la derecha, para que puedas coger los productos.
  • La distribución de los productos en el mercado está concebida de tal modo que te obliga a recorrerte todo el centro, gracias al emplazamiento de aquellos bienes de primera necesidad en las denominadas "zonas frías", o de menor paso de gente. De otra parte, las "zonas calientes" están reservadas para mostrarte aquellos productos menos demandados. Asimismo, durante el proceso de compra necesitas parar constantemente, sus pasillos están diseñados precisamente para eso.
  • Tampoco es de extrañar que la inmensa mayoría de sus productos sea del tipo X,99? se trata de los conocidos como "precios psicológicos". Los números finalizados en 5, 7 o 9 atraer más al consumidor, además de dificultar a la hora de comparar.

Marketing sensorial. En un establecimiento, todo está pensado para incentivar a comprar:

  • La música, que es capaz de marcar nuestro ritmo de compras, utilizando canciones suaves y tranquilas en horas de poca afluencia en el centro, con el fin de dilatar el tiempo de permanencia de los cliente, o de ritmos acelerados si se pretende fomentar las compras rápidas. Mientras que la música desafinada produce un sentimiento de abandono, muerte; y el del mar provoca relajación y tranquilidad.
  • Los olores pueden aumentar las ventas hasta un 40%. Como ejemplo, el olor del pan estimula el apetito, lo que nos incita a comprar para saciar nuestro hambre. Asimismo, muchas tiendas de ropa tienen su propio aroma, diseñado exclusivamente para la marca, concebido para estimular los sentidos y favorecer las ventas.
  • La luz, que influye en la percepción de los productos. Bien sea para mostrar la frescura del pescado, o la calidez de un perfume; todo está pensado para calar en el subconsciente del consumidor.
  • El calor. Una temperatura de 23º produce sensación de bienestar.

¿Cómo pueden los clientes resistirse a estas tentaciones que les asaltan a cada paso, directas a su inconsciente?

Martin Kindstrom, autor de "Buyology, mentiras y verdades de por qué los clientes nos prefieren", recomienda:

  • Pagar preferiblemente en metálico, puesto que el tacto material con el dinero favorece que seamos conscientes de qué valen las cosas, y por tanto, nos hace gastar menos.
  • No ir al súper con los niños, ni en pareja. Puesto que aumenta el importe de la compra hasta en un 35% en el caso de tus hijos y un 20% si se trata de tu partener.
  • Evita ir a comprar cuando tengas hambre, dado que todo te apetecerá más, incluso aunque no se trate de alimentos.

Otros datos curiosos de cómo reaccionamos, que hemos podido conocer gracias al neuromarketing:

  • El poder del oro, cuyo color tiene connotaciones de mayor valor y prestigio.
  • Nuestra debilidad por la palabra "gratis", así como que el dinero es nuestra principal recompensa.
  • Consideramos que, a mayor precio, mayor calidad; y que si ascendemos; por ejemplo subiendo a otra planta en un centro comercial, tenemos que pagar más por los productos que allí encontremos.
  • El olor del café nos impacta, mientras que el de la madera nos evoca masculinidad.

¿Qué otras curiosidades del neuromarketing conoces? ¿cuáles de ellas te han llamado más la atención?

  • Comentarios (3)
  • Anónimo
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