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Sobre el Autor
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores y co-fundadora de la plataforma . Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir...
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  • La diferencia entre vender y comprar

    Tiendas online: 14 claves para atraer clientes e impulsar sus ventas

    El contenido de la tienda tiene que sustituir el rol del vendedor
    Tags: compras | ventas | tiendas online | estrategia | Publicado por Sonia Rujas
    29-05-2012 (09:44:50)
    Tiendas online: 14 claves para atraer clientes e impulsar sus ventas

    ¿Has visto tiendas vacías últimamente? Muchas. ¿Ha caído tanto el consumo o están cambiando los hábitos de los consumidores?


    Que cada vez más compramos por Internet es un hecho, si a esto le sumamos que al negocio tradicional le faltan ideas y el consumidor ha perdido poder adquisitivo, una  solución es el comercio electrónico. Pero vender online es algo más que crear una tienda virtual y colgar unas fotos. Se necesitan estímulos a la venta.


    ¿Qué quiero decir con estímulos a la venta?


    En la tienda online no tenemos vendedores que dan un pequeño empujón para terminar la venta. El contenido de la tienda tiene que sustituir el rol del vendedor. ¿Pero cómo? Comportándonos como los vendedores profesionales.


    Las fotos y el texto deben de ser suficientemente atractivas para suplantar al vendedor que nos muestra el producto, sus características, sus beneficios o su uso.


    Por otra parte, como si de un cambio de manos se tratara,  la tienda online nos debe de dar ese pequeño caramelo para precipitar la decisión del consumidor.


    14 claves que no pueden faltar en tu tienda online


    • Ofrecer comprar el producto durante de una fecha determinada para poder beneficiarse  de una promoción especial.
    • Que determinados clientes se beneficien de una oferta especial personalizada (como pueden ser antiguos clientes).
    • Indicar el porcentaje de descuento que el consumidor se ahorra comprando el producto en una oferta determinada.
    • Vender a  costes de envío cero e informar sobre ello en la home. La empresa puede proponer varias formas de transporte algunas a coste cero y otras no.
    • Informar claramente sobre la política de post-venta en términos de garantía, devoluciones y servicio post-venta.
    • Segmentar el producto en función de los beneficios que aporta al cliente en vez de sus características.
    • La web sea capaz de recomendar productos al cliente en función de su perfil, en el caso de antiguos clientes, y/o  en relación con la selección de productos que realiza.
    • Crear promociones especiales con motivo de fiestas como son San Valentín, Semana Santa, Rebajas, Halloween, Navidades y/o crear tus propias celebraciones como la semana del descanso o aniversario de la empresa….
    • Utilizar bonos apadrinamientos: es decir si un cliente me trae otro cliente le ofrezco un regalo o un descuento importante.
    • Opción a grabar la compra para que el cliente la retome más tarde. Informar al cliente en caso de abandone o no confirme la compra que tiene la posibilidad de grabar la venta para seguir después.
    • Los clientes que hayan recomendado el producto informen sobre su experiencia.
    • Un proceso de compra fácil y de un sólo pantallazo.
    • Comunica online sobre tu producto . Crea un blog y escribe sobre los beneficios de tu producto, sobre su esencia... divulga lo que escribes en las redes sociales. Suelo elegir Pinterest, Twitter y Facebook.
    • Comunica offline sobre tu producto. Utiliza los canales con los que te sientas a gusto, sobre todo si tienes una tienda tradicional no dejes de informar a tus clientes de que también tienes una tienda online.

    Una tienda física que vende online puede optimizar sus recursos y mejorar su negocio, pero los comerciantes no se pueden contentar sólo en subir unas fotos , escribir un texto y esperar que los clientes les llamen.


    ¿Y a  ti te compran o vendes?


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  • 5 Comentarios
    • Publicado el 29-05-2012 por antonio
      Yo les pregunto, ha caido el consumo, o todo el mundo compra ya solamente en las grandes superficies, incluso los dueños de esas tiendas vacias.
    • Publicado el 29-05-2012 por Borja
      Muy interesante el post Sonia, muchas gracias.

      En mi opinión hay dos factores claves si queremos aumentar las ventas: por un lado ganarnos la confianza del cliente, y por otro todo lo referente a la personalización. Parte de las claves que citabas tienen que ver en mayor o menor medida con ellas.

      En España el comercio electrónico está creciendo a muy buen ritmo. Aún estamos lejos de otros países europeos como UK, Francia o Alemania, pero poco a poco nos vamos fiando más a la hora de comprar a distancia, sin palpar las cosas. Por eso creo que es tan importante que todo cliente que acceda a una tienda online tenga todo claro en todo momento sobre su proceso de compra y la seguridad del sitio.

      La personalización es algo muy importante también. Amazon ha basado gran parte de su éxito precisamente en ofrecer recomendaciones personalizadas a sus clientes. Son tan buenas que algunos temblamos cada vez que nos llega un correo suyo ;). Nosotros en BrainSINS nos dedicamos precisamente a eso, y es cierto que un buen sistema de recomendaciones de productos, bien utilizado, aumenta las ventas, a través de mayores ventas cruzadas por poner un ejemplo.

      Personalizar ayuda también a aumentar la satisfacción de los clientes y fidelizarlos, y ya se sabe que siempre es más caro conseguir un nuevo cliente que conservar uno antiguo...

      Desde luego son 14 claves muy a tener en cuenta si queremos mejorar nuestras ventas en nuestra tienda online.

      Un saludo
    • Publicado el 29-05-2012 por Sonia Rujas
      Gracias Borja. Estoy deacuerdo contigo. La confianza es muy importante para generar ventas. El comercio electrónico es una forma de acceder a los clientes, como cualquier otra pero con menos costes fijos y mayor plano de acción.
      Un saludo.
    • Publicado el 29-05-2012 por SONIA RUJAS
      Antonio gracias por tu comentario. El consumo ha caído prinicipalmente por una reducción en el poder adquisitivo de los consumidores. Ahora las tiendas tienen que hacer más esfuerzos para conseguir vender. Una posible solución pasa por el comercio electrónico. Este canal de distribución permite acceder a nuevos clientes fuera del entorno de la tienda tradicional y que pueden paliar la caída en la facturación de la tienda.
      Por otra parte, los consumidores consiguen en muchos casos comprar productos de marca en Internet a precio mucho menores que en las tiendas. La caída en el poder adquisitivo y los descuentos en las grandes marcas ayudan a entender que muchas tiendas estén vacías. Una tienda virtual bien gestionada puede ser una posible solución, sobre todo porque una tienda tradicional puede y a mi parecer debe también vender online.
      Un saludo.
    • Publicado el 10-10-2012 por ricardo
      Es la primera vez que accedo a esta web, por lo que veo está muy bien redactada, si quieres te invito a mi blog para que comentes y dejes tu web. Un saludo, intentaré visitar mas a menudo esta web.
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