Por Redacción - 11 Marzo 2025
La dependencia exclusiva de datos transaccionales deja fuera una gran parte de la información relevante. No se proporciona un porcentaje exacto, pero se enfatiza que las compras son solo una fracción del comportamiento del consumidor.
Las marcas líderes en cada industria tienen una ventaja clave sobre el resto: su capacidad para anticipar el comportamiento del consumidor con precisión. Para lograrlo, no basta con analizar lo que compran; es crucial comprender qué los inspira, a quién siguen, dónde cenan y qué despierta su interés. En otras palabras, se trata de entender qué los define como individuos.
Históricamente, las empresas han dependido de datos transaccionales y fuentes tradicionales de terceros para prever las necesidades de sus clientes. Las recomendaciones automáticas basadas en compras previas son un ejemplo claro. Sin embargo, el pasado de un consumidor no es el único factor que determina sus futuras decisiones de compra. Si bien los datos propios de una marca ofrecen pistas sobre las próximas adquisiciones, también pueden encasillar a los consumidores en un perfil limitado. Por otro lado, los datos de segunda y tercera parte pueden ayudar a completar el panorama, pero plantean retos en términos de calidad, privacidad y costos. Además, aunque plataformas como Google, Meta y Amazon contienen información valiosa, su acceso es cada vez más restringido.
Los consumidores son mucho más que sus compras. Son la suma de sus gustos, hábitos, experiencias y preferencias.
Según datos de eMarketer, casi dos tercios de los compradores exploran múltiples canales antes de tomar una decisión, pero para cuando ingresan al embudo de compra, ya es tarde para analizar sus verdaderas motivaciones. ¿Qué influencias actuaron antes? ¿Fue una recomendación en un pódcast? ¿Un artista famoso impulsó una tendencia? ¿Sus influenciadores favoritos promovieron una marca en particular? Ignorar estos aspectos significa optimizar estrategias basadas en datos superficiales y perder de vista las fuerzas profundas que moldean el comportamiento del consumidor.
Para avanzar en inteligencia del consumidor, las marcas deben integrar fuentes de datos no convencionales que reflejen el comportamiento humano en su totalidad.
Analizar diversas fuentes como reseñas de restaurantes, conversaciones en redes sociales, preferencias de entretenimiento y metadatos detallados permite construir un perfil más preciso de los consumidores. Empresas que han adoptado este enfoque han logrado resultados sobresalientes, logrando un aumento significativo en la personalización de sus recomendaciones y en la optimización de su estrategia comercial. Un caso destacado es el de Tablet Hotels de Michelin, que, al utilizar datos multifacéticos para ofrecer recomendaciones personalizadas, logró incrementar sus reservas en un 273%.
El momento de trascender los silos de datos tradicionales ha llegado y como consecuencia, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático están permitiendo a los especialistas en marketing descubrir correlaciones inesperadas y entender mejor a sus audiencias. Aquellas marcas que sepan anticipar las preferencias cambiantes, optimizar sus inversiones y personalizar la experiencia del consumidor en cada etapa del proceso se posicionarán a la vanguardia.
El mensaje es claro: para liderar el futuro del mercado, las empresas deben ampliar su visión más allá de los datos transaccionales y explorar nuevas fuentes de información. Al adoptar un enfoque holístico basado en datos más ricos y diversos, las marcas podrán entender verdaderamente a sus clientes y tomar decisiones estratégicas con una perspectiva más completa y acertada.
