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Por Redacción - 28 Octubre 2021
¿Somos los seres humanos incapaces de resistirnos a una oferta? Muchos consumidores dirán que por supuesto que son capaces de no caer, que sus compras son bastante pensadas y que nada logra arrastrarlos al consumo, por muy buen precio que tenga.
Sin embargo, los datos del mercado y la psicología de las compras no dicen lo mismo. Tampoco lo hacen los patrones de comportamiento ante la publicidad. En ese último escenario, los consumidores acaban picando más cuanto mejores sean los precios que se les ofrecen.
La psicología del consumo lo ha ido señalando durante años. Ahí está, por ejemplo, el encanto de ciertos precios, que logran una mejor reacción en punto de venta creando la ilusión de que son mucho más baratos. Cualquiera compra antes algo que cuesta 8,95 o 8,99 frente a un producto que ya se posiciona en los 9 euros. En realidad, el ahorro es mínimo, pero la percepción de nuestro subconsciente es que está haciendo una buenísima compra. Está ahorrando.
Lo mismo sucede con ofertas 3x2 o promociones que aplican ciertos descuentos por comprar más de una unidad. Puede que no se quiera toda esa cantidad de producto pero resulta casi imposible resistirse. ¡Es una ganga!, o al menos eso es lo que nuestro cerebro está dando por sentado.
Y esto es también lo que ocurre cuando los consumidores se enfrentan a la publicidad en redes sociales. Si los anunciantes quieren conseguir una respuesta, lo que tienen que hacer es poner una oferta.
Un estudio sobre el mercado estadounidense que recoge eMarketer así lo confirma: la mayoría de los consumidores asegura que ha comprado un producto tras verlo en un anuncio en redes sociales porque le salía a cuenta.
Así, un 60% de los encuestados asegura que se dejó influenciar por una campaña en social media para comprar algo porque esta le ofrecía un descuento. Es el porcentaje más elevado y bate sin problemas a cuestiones más repetivas y analizadas, como el impacto de los influencers.
Eso sí, no solo los descuentos son clave. Las compañías también deben tener muy presente su reputación y que los consumidores son desconfiados en los entornos de social media. Así, un 44% compró porque la marca le pareció de fiar y porque confía en que respetará sus datos personales.
Frente a ellos, un 34% lo hizo porque el anuncio llamaba la atención, un 32% porque la campaña le parecía relevante o estaba personalizada y un 28% porque incluía el testimonio de un consumidor. Menos relevantes son los valores y la misión de la marca, que en el caso de las campañas de social media solo afectan en el 23% de los casos.
Todavía menos importante es la presencia de un influencer. Solo un 18% de los encuestados asegura que se dejó influenciar en sus compras por un anuncio en redes sociales porque era una promoción de un influencer o porque un influencers validaba el producto.
Por tanto, es muy importante que los marketeros no se dejen cegar por los elementos de moda y que tengan muy presente qué es lo que activa realmente las decisiones de compra.
