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Las ofertas gancho son una de lasherramientas más efectivas en el diseño de una estrategia demarketing, pues te permiten atravesar todas las etapas del embudo deconversión de la manera más rápida posible. Si te fijas bien en las promocionesde empresas de éxito, pronto descubrirás que las ofertas gancho sonuna constante en su calendario anual de marketing.

Si pensamos en el embudo de conversióndesde el punto de vista de la empresa, y su correlación con elmodelo AIDA, la fórmula de marketing que ya es todo un clásico, nosdaremos cuenta de que la importancia de tener grandiosas ofertasgancho es clave.

A-tención: Permite que losextraños conozcan tu empresa o tu oferta.

I-nterés: Enciende la chispa dela motivación por saber más.

D-eseo: ¡Lo necesito! Despiertaeste sentimiento y tendrás mucho ganado.

A-cción: Incentiva la accióninmediata y verás crecer tus ventas.

Con el modelo AIDA en mente, déjamellevarte ahora al embudo de conversión habitual:

  • Extraños: No conocen tu empresani tus servicios.
  • Conocidos: Alguien que sabe queexistimos, pero ¿por qué debería comprarnos?
  • Leads: Están interesados en loque ofrecemos, pero aún les falta algo para convertirse en clientes.
  • Clientes: Ya han experimentadoun proceso de compra con tu empresa, y si todo ha salido bien, elpaso de tener una buena experiencia de compra romperá la barrera dela desconfianza.
  • Promotores: Consigue que tusclientes te recomienden.

El poder de la oferta gancho pararealizar un marketing efectivo.

Si te fijas bien,con una buena oferta gancho podemos cubrir una gran parte de estasetapas:

  • Una granoferta conseguirá llamar la atención por sí sola si la combinamoscon una buena acción de comunicación de la misma.
  • Si tu ofertaes realmente un "gancho" , despertará el interés de manerainmediata y los extraños pronto se tornarán en conocidos.
  • Ofrece algoque forme parte de la vida habitual de tus clientes y no tendrásproblemas con el deseo. Conseguir un lead estará más queasegurado.
  • Utiliza loscatalizadores adecuados como tiempo limitado, unidades limitadas,etc. junto con una buena llamada a la acción y pronto tendrásnuevos clientes.
  • Ofrece algorealmente increíble y verás cómo se activa elmarketing "boca a boca".

Tu plan de marketing tendrá una gravecarencia si no contempla el uso de esta herramienta. Tendrás quededicarle tiempo a diseñar una variedad de ofertas gancho, y comosiempre ocurre en marketing, testear lo que mejor funciona ydescartar lo que no genere buenos resultados.

Características de una gran ofertagancho

Te vas a sentir tentado de utilizarproductos que no se venden para "reventarlos" de precio, así como deexcluir los productos y servicios que son el grueso de tus ventas.¡Cuidado! Recuerda que el objetivo de la oferta gancho es conseguirtráfico y visitas de posibles clientes, por lo que cuánto máshabitual sea el consumo del producto gancho, mejor funcionará. Aunque siempre habrá que tener en cuenta cuáles son tus objetivos.

Si te fijas en las grandes superficiescomerciales, sus ofertas gancho incluyen productos como laleche y el pan, que son productos de consumo habitual que hacen que el cliente vuelva habitualmente, se fidelice, se establezca elhábito de ir a ese establecimiento...y se lleve además otrosproductos que sí generan un margen de beneficios adecuado. Porquesabes que los humanos...somos seres de hábitos ¿verdad?

A la hora de diseñar una ofertagancho, ten en cuenta lo siguiente:

  • Que la oferta sea de calidad.
  • Que sea irresistible, ya sea porprecio o por su aceptación popular.
  • Que sea económica y de consumohabitual.
  • Que sea algo de valor para elcliente. Adáptala en función de la segmentación.
  • Plantéate incluir un regaloadicional para incrementar el valor percibido.
  • Asegúrate que puedas realizaralgún tipo de venta cruzada y tenla preparada para ofrecer a loscompradores. ¿Es una chaqueta con estilo? Prepara un buen set depañuelos a juego y broches bonitos.
  • Intenta que sea un producto degama media.
  • Intenta que sea en temporada alta.Es decir, si las ofertas gancho sólo las haces en épocas derebajas o por cambios de temporada...seguramente pasarándesapercibidas.
  • Limita la disponibilidad, ya seaen tiempo o en unidades.
  • Consigue los datos de los nuevosclientes ofreciendo un programa de fidelización para conseguir querepitan y conseguir que no te olviden. Puedes hacerlo teniendo unasegunda oferta exclusiva para clientes de de tu club VIP, ofreciendoun descuento adicional para titular, entregando un boleto para unsorteo posterior, etc.

La importancia de las ofertasgancho como herramienta de marketing. (Esto quizá no te lo habías planteado).

Dice un buen refrán que "más valepájaro en mano que ciento volando". Si lo llevamos al ámbito delmarketing, podríamos decir que más vale tener un cliente, quecientos de clientes potenciales.

Se produce un cambio mental en laspersonas, respecto a la percepción que tienen de tu empresa, una vezque han comprado, aunque sea una vez. Los niveles de confianza sedisparan, aunque dicha compra haya sido muy pequeña. Y generar confianza es la clave para conseguir nuevos clientes.

Merece la pena facilitar que te comprenpor primera vez, merece la pena esforzarse por diseñar unaestrategia que te permita seguir comunicándote con ese cliente yfidelizarlo, porque el valor real de cada cliente no es la comprapuntual de una oferta gancho, que quizás no tiene ningún margencomercial, sino la capacidad de compra recurrente que tiene dichocliente y el potencial de recomendarte a sus amigos, diciéndoles lamaravillosa oferta que encontró en tu negocio.

Espero que si no has incluido una buena serie de acciones con ofertas gancho en tu plan de marketing, a partir de ahora las tengas muy en cuenta. Verás como mejoran tus resultados.

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