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Por Redacción - 23 Noviembre 2018
¿Hay algún año y hasta algún mes en el que no haya que aprender una nueva sigla en el mundo del marketing? Casi se podría decir que no, que aprender nuevos nombres y descubrir lo que viene asociado a ellos es casi un elemento recurrente en el universo marketiniano y en el trabajo que tienen que hacer los responsables del mismo. Y, en ese entorno, se ha sumado un nuevo elemento y una nueva palabra, un conjunto de siglas que habla de una nueva herramienta tecnológica que está cada vez más presente en el entorno del marketing.
Es el Partner Relationship Management (PRM), una solución que conecta con el CRM y que Forrester considera que acaba de entrar en su madurez. Que Forrester considere que ha entrado en su madurez se puede leer como un aviso a navegantes de que en el futuro inmediato su nombre y sus ventajas van a empezar a aparecer por todas partes.
La herramienta se centra en los partners de la compañía y se vincula al CRM para hacer más simple el trabajo de conexión con el consumidor. Como explica uno de los analistas de Forrester, el PRM "conecta los puntos entre el planning de partners, el fichaje, el onboarding, los incentivos, el co-selling, el co-marketing y la gestión".
Es una solución para simplificar algo que se había vuelto cada vez más complicado y más complejo, porque en el mundo en el que se mueven los consumidores no solo se necesitan cada vez más vías a modo de pantallas y punto de ventas para llegar a ellos, sino que también es necesario cada vez asociarse con cada vez más players y más elementos para conectar con esas audiencias y para venderles.
Los canales de venta son por tanto más complejos, hay cada vez más elementos implicados y se usan cada vez más herramientas tecnológicas en el proceso. La evolución de las ventas y el diseño de las herramientas de nueva generación tiene que pasar por una realidad en la que cada vez se simplifiquen más las cosas y en el que los asociados de las marcas tengan más simple y sencillo encontrar su camino del modo que la marca quiere que lo encuentren. Ahí es donde entran los PRM.
Las predicciones de Forrester apuntan a que el mercado va a crecer mucho, tanto en las herramientas propias de PRM como en los elementos derivados e indirectos. Según sus estimaciones, el mercado del software de PRM alcanzará en 2013 los 679 millones de dólares. Ahora mismo, estiman que mueve unos 350 millones de dólares.
El mercado derivado - lo que incluye por ejemplo la implemetación o la integración, pero también la seguridad de la herramienta o la continuidad de la misma - mueve 500 millones de dólares. En 2023 se espera que sean 971 millones. En general, el ecosistema del PRM mueve ahora 850 millones de dólares y Forrester cree que serán 1.650 millones en 2023.
A eso hay que sumar que ya se empieza a notar un interés por esto en el fichaje de personal. Según Forrester, y partiendo de datos de perfiles en LinkedIn, hay ya unos 1.633 trabajadores dedicados solo a desarrollo de PRM y decenas de miles en posiciones vinculadas (como ventas del mismo). Los números totales de profesionales vinculados al PRM crecieron en un 3,2% en el último año pero un impresionante 21,2% en dos años.
