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La primera percepción se queda en el cerebro del consumidor y afecta a cómo ve los errores futuros

Aunque hay muchas frases hechas que invitan a no quedarse con las apariencias y las primeras ideas (ahí está, por ejemplo, lo de no juzgar a un libro por su cubierta), la realidad es mucho menos 'permisiva'. Las primeras impresiones marcan muchas de las decisiones que tomamos cada día, especialmente cuando tenemos que tomarlas de forma muy rápida.

Si no tenemos tiempo para reflexionar y si no nos queda margen de maniobra para conocer un poco más el tema, la persona o el producto que tenemos que valorar, nos quedaremos con lo primero que haya pensado sobre ellos nuestro cerebro, por muy sesgado y muy limitado que este pensamiento sea.

El impacto de las primeras impresiones no se queda únicamente en ese entorno. Las primeras impresiones no solo hacen que veamos de una manera diferente a aquellas cuestiones y elementos sobre los que de entrada no tenemos mucho margen de maniobra para pensar o reflexionar, sino que además también impacta en aquellos con los que tenemos una relación más fluida o larga en el tiempo.

Esto es, el primer impacto que algo o alguien nos genera continuará afectando a nuestras ideas y percepciones más allá de ese primer momento y por mucho que el tiempo haya generado vivencias nuevas.

Eso es lo que acaba de demostrar un estudio elaborado por especialistas de la Universidad de New Hampshire. El estudio se ha centrado en las relaciones entre personas, pero sus conclusiones son muy relevantes también en el mundo de las empresas y desde el punto de vista del marketing. "No es solo un viejo dicho, las primeras impresiones importan realmente en términos de confianza", señala a Phys Rachel Campagna, responsable del estudio.

El poder de la primera impresión

¿Qué es exactamente lo que han demostrado las investigaciones? Sus conclusiones apuntan que la idea inicial que nos formamos de una persona en esa primera impresión hará que confiemos más o menos en el futuro en ella. Es decir, la primera impresión impactará en la relación de confianza que se establecerá en el futuro entre las dos personas.

Si una persona te parece fiable en un primer momento, la relación será distinta a largo plazo que si no se vio como alguien en quien confiar. Incluso si esa persona comete un fallo de confianza y hace algo que debería llevar a que se pierda esa confianza, si nos pareció fiable en esa primera impresión seremos más proclives a perdonarla.

Esto ocurre porque, como explica Campagna, uno de los elementos que antes valoramos sobre otra persona es justamente cuán fiable es. En las primeras impresiones, establecemos si el otro es seguro y fiable o no. Esa decisión que tomamos en ese primer contacto se queda en nuestro cerebro y afecta a las relaciones futuras establecidas.

De hecho, la investigadora señala que, en términos de relaciones laborales, esa primera impresión y esa percepción de seguridad y confianza impactarán en decisiones de cooperación, negociones o acuerdos de negocio.

En estas dinámicas, también hay que tener en cuenta el paso del tiempo. La cantidad de tiempo que pasa entre los primeros contactos y los fallos también afectan a la percepción de confianza. Si ha pasado poco tiempo entre el primer contacto y un fallo en la confianza depositada, es más probable que se perdone y se vuelva a la impresión inicial que si el fallo se ha cometido después de mucho tiempo entre esa primera impresión y el error.

Por supuesto, la investigación deja claro que no está todo grabado en piedra y que esa primera impresión se puede reparar. Aun así, si ha sido mala, esto requerirá un trabajo extra por parte del interlocutor para hacer que se olvide esa inicial percepción negativa.