Autenticidad, experiencia, "hiperpersonalización" y singularidad, claves que definen al consumidor de alto impacto en la actualidad
Por Redacción - 27 Noviembre 2025
¿Qué define al consumidor de alto impacto? ¿Qué prioridades y valores tiene? ¿Cómo seguirá evolucionando el mercado del lujo? ¿Qué estrategias están usando las principales marcas del sector para conquistar a este tipo de público tan valorado?
Estos han sido algunos de los temas sobre los que ha girado la sesión de debate `Radiografía del Consumidor de Alto Impacto´, organizada por la agencia de comunicación Interprofit, y que ha contado con la participación de Joana Almeida, Directora General para España de Vista Alegre; Cristina Egido, Directora Global de Marketing de Lladró; Santiago Müller, Director de Hotel Urban 5* GL y Hotel Villa Real 5* del grupo Derby Hotels Collection; Gerardo Peña, Director de Marketing de Byoode; y José Carlos García, Director Global de Marketing de Marqués de Murrieta.
El Hotel Villa Real 5*, uno de los lugares más icónicos de la capital y perteneciente al grupo Derby Hotels Collection, ha sido el escenario para acoger este exclusivo evento que ha reunido a algunos de los principales agentes de la industria del lujo y la exclusividad.
Entendiendo al consumidor de alto impacto, más allá del volumen de compra
Hablando sobre la evolución que ha tenido este tipo de público a lo largo del tiempo se observa una clara redefinición del propio concepto del consumidor de alto impacto. Mientras que en el pasado se solía definir especialmente por su poder adquisitivo y volumen de compra, en la actualidad se reconoce por su impacto a nivel global, exigiendo sentido, autenticidad, propósito y una experiencia de marca memorable.
Para Santiago Müller de Derby Hotels Collection: “la hiperpersonalización del servicio es un factor clave que valora altamente el consumidor de alto impacto, que siempre huye de la masificación. Los hoteles que conocen al cliente y le tratan por su propio nombre y apellido tienen una ventaja extra para este tipo de público”.
Para Gerardo Peña de Byoode: “el cliente de alto impacto en cosmética se caracteriza por buscar una experiencia desde el momento previo a la compra. Busca ese valor sensorial, no solo que ofrezca resultados, sino que además le produzca un momento de placer en su rutina de autocuidado. En el mundo de la cosmética, para el consumidor de alto impacto su estatus es su piel”.
Tendencias y prioridades que más valora el consumidor de alto impacto
Todos los participantes coincidieron en destacar que estamos ante un consumidor más informado y con mayor capacidad de comparar. Además, el factor humano, la singularidad y la capacidad de crear una experiencia auténtica en torno a la marca, son valores que exige este tipo de consumidor hacia las marcas.
Según Joana Almeida de Vista Alegre: “el consumidor de alto impacto es un cliente cada vez más preparado e informado. A la hora de hacer una compra quiere sentirse parte de algo más grande, de la historia de la marca, quiere sentir y vivir la propia esencia de la marca”.
Para José Carlos de Marqués de Murrieta: “el consumidor de alto impacto valora el coleccionismo, la singularidad, las marcas que tengan alma, sean coherentes y honestas, en las que sientan verdad”.
Por su parte, Cristina Egido de Lladró añade: “a pesar de las nuevas tecnologías, el cliente de lujo y ultra lujo está muy ligado a lo físico, a la persona. El factor humano para el consumidor de alto impacto es un elemento fundamental”.
Estrategias de las marcas para atraer (y fidelizar) a este consumidor
Las marcas del sector son conscientes del gran valor que tiene este tipo de consumidor, especialmente por su customer lifetime value (CLV) o el valor de vida del cliente, así como su poder de influencia y prescripción. Una de las vías que destacaron los participantes es la apuesta por sinergias y colaboraciones con otros territorios afines, reforzando siempre ese carácter de exclusividad que demanda este consumidor.
Cristina Egido de Lladró destacó: “priorizamos la `hiperexclusividad´, creando ediciones muy limitadas y realizando colaboraciones de alto valor con artistas de renombre mundial. Además, desde Lladró estamos también acercando el propio proceso de creación de nuestra artesanía al consumidor de alto impacto para que lo pueda experimentar de primera mano y conocer todos los detalles del proceso”.
Perspectivas y retos de la industria del lujo y exclusividad
Según diferentes informes, el mercado del lujo en España se encuentra en un momento de crecimiento sostenido, impulsado tanto por consumidores locales como por el turismo de alto poder adquisitivo. De hecho, la facturación del sector en 2024 alcanzó unos 7.500 millones de euros, un incremento anual del 7%1.
Las marcas coinciden en el buen momento que vive el sector del lujo, pero son conscientes de los diferentes retos y de a lo que no debe renunciar la industria. De hecho, para Gerardo Peña de Byoode: “en la actualidad, estamos viviendo un periodo de incertidumbre. Y la incertidumbre, para este tipo de consumidor, genera más consumo y más caro. En nuestro sector, para mantener esa relevancia de cara a este consumidor, es fundamental que sigamos ofreciendo nuestro valor diferencial, sumándole la historia de marca y su eficacia, ya que es la piel la que habla”.
Por su parte, tanto Joana Almeida de Vista Alegre como Cristina Egido de Lladró coinciden en el reto que tienen las marcas con un alto componente artesanal en cuanto al factor generacional, para encontrar nuevos profesionales que dominen las técnicas específicas que requiere este arte.
Santiago Müller de Derby Hotels Collection subraya: “el lujo debe evolucionar junto a los lugares en donde se encuentra presente, y debe siempre estar apoyado por un personal profesional y cuidadosamente formado”. Egido de Lladró recalca que: “se debe siempre priorizar la calidad, que es la base del lujo verdadero”.
“Nos encontramos en un momento especialmente interesante para las marcas del mercado del lujo, donde junto a los indicadores de excelencia y precio, prácticamente suficientes en el pasado para atraer a este tipo de consumidor, ahora deben sumarle nuevos ingredientes como el propósito, la autenticidad y el valor de lo local, para conquistarlos”, destaca Juanma Dortez, Director de Cuentas Estratégicas y moderador del debate. “La estrategia de comunicación que siga la marca será cada vez más determinante para lograr diferenciarse y crear conexiones auténticas, que aporten valor, con este tipo de consumidor”.
