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Se podría decir que las ventas son el elemento clave sobre el que giran las estrategias de las empresas: mejorar constantemente estos resultados es imprescindible, ya que todas necesitan tener buenos resultados financieros.

La relevancia del departamento de marketing ha ido aumentando progresivamente con el paso de los años, especialmente a medida que las responsabilidades y el área de influencia de estos equipos han crecido. En un mercado cambiante donde se hace necesario llegar a un consumidor cada vez más complejo, los equipos de marketing asumen un peso mayor en las ventas y en el crecimiento general de la empresa.

Los resultados económicos están cada vez más vinculados a la labor de los profesionales del marketing. La realidad omnicanal en la que tienen que moverse hoy en día las empresas hace, igualmente, que las líneas que separaban el trabajo de los diferentes departamentos sean cada vez más difusas.

Esto significa que el equipo de marketing debe ser capaz de encontrar las mejores herramientas y metodologías para posicionar a la empresa. Una de las soluciones que puede marcar la mayor diferencia los resultados finales es el Conversion Rate Optimization (CRO), que mejora de forma notable la estrategia de marketing digital y que tiene aplicaciones directas en muchas de las áreas de trabajo.

Como explican desde AB Tasty, el CRO "es el proceso por el cual las empresas optimizan sus sitios web para conseguir que sus usuarios realicen las acciones que más les interesan". En otras palabras, gracias al CRO, las empresas logran que los usuarios se comporten de la manera que mejor les conviene (por ejemplo, facilitando sus datos de contacto). La empresa debe tener claro qué necesita del consumidor - el Conversion Rate Optimization es, simplemente, la herramienta que hará que sea posible lograrlo. Permite usar lo que se ha descubierto, gracias al data analytics, de una forma tangible y con unos efectos que no solo son medibles sino también directos. Además, posibilita hacer modificaciones que afectan directamente a los resultados logrados.

De este modo, la empresa estará más cerca de sus objetivos, ya que estará empujando al consumidor en la dirección correcta. El efecto final estará, por tanto, en una mejora de los resultados. Si la empresa logra que el consumidor actúe como mejor le conviene y le interesa, la probabilidad de convertir todos sus movimientos en ventas aumenta.

Para conseguirlo, se emplean los insights que la empresa tiene sobre los consumidores para guiarles en la dirección correcta: ahora saben cómo se comportan y qué es lo que llama su atención o les genera rechazo. Esa información permite establecer el punto de partida para el trabajo del Conversion Rate Optimization.

Partiendo de los casos de éxito de las empresas que utilizan las herramientas de AB Tasty, el CRO sirve para aumentar las ventas, como hizo Lancôme después de optimizar su página de inicio de sesión - solo con ese cambio, ¡aumentó sus ingresos un 15%! Otro caso de éxito, el de Best Western Hotels & Resorts®?, demuestra cómo prestar atención a todos los elementos de la página web, incluso aquellos que puedan parecer menos relevantes, puede tener un impacto notable sobre los resultados. Descubrieron el poder de la automatización de imágenes y mejoraron en un 24% los clics para consultar disponibilidad y en un 26% las transacciones.

Por qué el CRO es importante para las empresas

Las empresas que ya están usando esta metodología han empezado a notar sus efectos en los resultados. Un estudio realizado por Forrester para AB Tasty dejaba claro que el CRO tiene un impacto muy positivo en los datos de las empresas.

Así, el 90% de las empresas encuestadas en este estudio reconocían que sus programas de CRO se han vuelto extremadamente valiosos para conseguir sus objetivos. También tiene un efecto indirecto sobre otros elementos cruciales: el 94% de las empresas encuestadas aseguraban que habían notado una mejoría en la experiencia de cliente.

Las mejoras de los resultados resultan notables y abarcan muchas áreas, porque el CRO sirve para multiplicar los resultados de la estrategia de marketing digital, optimizando así los esfuerzos de la empresa. Por eso es cada vez más importante que las empresas sean conscientes del potencial del CRO y que lo incorporen a su día a día.

Aunque la mayoría de las empresas líderes lo han adoptado ya, hay otras que aún quedan por unirse a la tendencia. En 2018, un estudio de eConsultancy señalaba que dos tercios de las empresas carecen todavía de una estrategia de CRO. Quienes la tienen suelen hacer bien las cosas, pero quienes no cuentan con ella, están perdiendo muchas oportunidades.

Qué debes considerar antes de adoptar este proceso

Con todos estos datos, resulta evidente que ha llegado la hora de que las empresas se pongan las pilas con el CRO - ¡no pueden permitirse dejar pasar ni un minuto más! Tienen que ser conscientes del potencial que tiene esta metodología, ¡y también deben sumarla cuanto antes a sus estrategias de marketing!

La empresa debe tener muy claro qué objetivos quieren lograr y qué KPIs empleará para medir los resultados. Los objetivos pueden ser, por supuesto, variados, ya que el CRO se adapta a cada empresa y situación. Puedes centrarte en optimizar la captación de leads, aumentar las ventas o el tráfico de una página web?

Una vez tengas claro lo que buscas lograr, hay que ponerse a trabajar. Primero, se debe crear un entorno adecuado de CRO, lo que implica adecuarlo a la captación de datos y optimizarlo para que éstos sean los mejores y los más adecuados. Incorporar unas buenas herramientas de analítica, y aprender cómo sacar el mayor partido posible a las que ya se tienen, resulta crucial. Después, se debe pasar directamente a optimizar la página web, utilizando todos los insights obtenidos para identificar los problemas, las soluciones y cómo ponerlas en marcha.