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Publicado por Carmen Santo en Estrategia hace 2 años

Nurturing: Más allá de la segmentación, la personalización in extremis

Por si no tuviéramos ya bastantes anglicismos y términos extraños, útilmente se oye hablar de Nurturing, un vocablo que se aplica a una técnica de e-mail marketing que va más allá de lo entendemos como segmentación, se dirige a un target altamente personalizado.

Tal es su grado de personalización, que puede llegar incluso a ser interpretado como un mail personal, enviado por un destinatario de carne y hueso.

Este tipo de estrategia tiene como objetivos principales

Seleccionar cuáles de tus leads tienen especial interés en adquirir tu producto o servicio, dar un último impulso a aquellos clientes potenciales que todavía se muestran indecisos y Recuperar a esos contactos que, en última instancia se resistieron y no conseguiste convertir. Con este mensaje específico vuelves a reavivar su interés, esta vez demostrando que le conoces y sabes lo que necesita; de este modo aumentan notablemente las posibilidades de alcanzar la conversión.

Este proceso de filtrado de los contactos se basa en diagramas de flujo que representan las distintas fases del proceso de compra, las cuales deben estar previamente definidas en función de los objetivos de la campaña. A partir de ahí se diseña una serie de de mails personalizados a ese perfil, ajustados a sus características intrínsecas.

Esta técnica cumple a rajatabla aquello de que quien mucho abarca, poco aprieta

Se centra en un perfil sociodemográfico muy concreto. Envía un mensaje preciso, a la persona adecuada, en el momento justo del ciclo de compra. Habla el idioma del receptor, dirigiéndole un mensaje personalizado, en un tono amable y cercano, con un asunto en absoluto comercial, pero que despierta su interés desde el primer momento; bien porque responde a una pregunta que desde hace tiempo éste está planteando, bien porque le habla de un tema que le toca de cerca y No pretende vender directamente, sino hacer que el cliente quiera comprar; que crezca en él el deseo de obtener el producto

Elementos que intervienen

Un sistema de CRM, que ayude a conocer a fondo al contacto, conociendo su histórico de compras, si ha solicitado información directamente a la empresa; en caso afirmativo sobre qué productos o si ha expresado alguna opinión sobre la empresa o sus servicios.

Una gestión adecuada de los resultados y analítica; que permita filtrar a los contactos que están en disposición de comprar, de aquellos que todavía no, pero que en un futuro sí pueden ser susceptibles de hacerlo, así como aquellos sobre los que no vale la pena seguir insistiendo.

Colaboración con el departamento de ventas. Es importante coordinar las labores de nurturing con la estrategia de ventas que se está llevando a cabo, con el fin de que el departamento conozca estas acciones y sepa cómo reaccionar en caso de que algún cliente potencial se dirija a ellos directamente?

Es un proceso difícil, que requiere de una considerable inversión en tiempo y dinero, pero puede dar buenos resultados. ¿Conocías esta técnica? ¿la aplicas en tu estrategia de ventas?

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