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Si se escucha durante un rato una conversación entre marketeros B2B que estén hablando de estrategia, es bastante probable que se acabe escuchando hablar de leads. Los leads son una parte muy importante de su trabajo y algo a lo que dedican mucho tiempo y esfuerzo, porque son una vía muy eficiente para generar oportunidades de negocio.

Los leads son, al fin y al cabo, contactos directos de consumidores que han mostrado interés por algo que la marca les ha mostrado y que, por ello, tienen ya un interés por la marca y por sus productos. Son una manera efectiva de separar el grano de la paja. Además, y dado que ha sido el propio consumidor quien ha dado su información a la empresa, el contacto entre compañía y potencial cliente es menos agresivo y tiene más potencial de acabar con una buena resolución para la marca.

Durante los últimos años, su papel en el marketing B2B se ha asentado, pero todavía no está todo dicho en este terreno.

Las empresas van a prestar todavía más atención a este punto y van a destinar una parte más importante de sus presupuestos y recursos a ello. Los leads van a tener una posición todavía más destacada en la estrategia de marketing B2B, porque los responsables de marketing planean darles más peso del que ya tienen.

Así acaba de demostrarlo un estudio de Ascend2. Según sus conclusiones, el 88% de los marketeros planea aumentar tanto el tiempo que dedica a los leads, como los recursos y el presupuesto que destinan a ellos. Este crecimiento se registrará en los próximos meses y, para un 12% de los marketeros, serán significativos.

¿A qué destinarán estos nuevos recursos? La clave estará en usar las diferentes herramientas posibles para generar mejores leads. Así, un 53% asegura que trabajará para mejorar el engagement que genera el contenido y un 44% en hacer más efectiva la personalización. A eso se suman quienes destinarán este incremento de recursos al data management (36%) y a la mejora de las fuentes de terceros (otro 36%).

Las maneras más efectivas de generar leads

Estos puntos de trabajo son además bastante lógicos si se tiene en cuenta lo que los marketeros aseguran ahora mismo que funciona para lograr leads. Según su experiencia, la mejor manera de generar leads nuevos es el social media marketing (así lo asegura el 59%) y el email marketing (40%).

A estas vías para generar leads se suman la personalización del site (38%), el uso de marketing de contenido y de vídeos (34%), la martech/CRM (33%) y los eventos y demos de productos (28%). Menos popular y efectivas son las búsquedas, pero también están presentes en el listado. Las señalan el 23% de los marketeros como productivas.

Los retos de los leads

Eso sí, no todo es perfecto en el mundo de los leads y no todas las cosas son igual de positivas para los responsables de marketing en su trabajo de gestión de los mismos. Los marketeros también tienen muy claro dónde las cosas hacen aguas y qué funciona como lastre para su actividad.

Cuando el estudio les preguntó por sus retos, los marketeros dejaron claro qué pensaban que tenía que mejorar. Un 54% apuntaba que tenían que mejorar en cuestiones de medición y atribución. La calidad de los leads es un problema para el 38%, que están de forma constante midiendo ese dato.